地产销售的九大制胜话术.doc

WORD格式可编辑 专业知识整理分享 地产销售的九大制胜话术 业内素有这样的说法，房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧；地段和规划决定项目销售的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现，因此可见案场执行力的重要性。 因此一线销售人员除了专业知识外，销售技巧成为重中之重，销售的重点在于沟通，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧就是过人的语言艺术，也就是我们说的话术；一个优秀的销售人员不仅要有洞悉人心得敏锐，也要具备动摇客户心旌德表达能力，所谓“辩才无碍”。优秀的置业顾问总是擅长在合适的时间、地点用适宜的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方，所以强有力的语言技巧“话术”是销售人员开疆扩土的利器。 话术之宗：赢家心态 建立赢家心态 我们中国文化习惯把在某个领域杰出的人称为家，于是就有了行家、专家、军事家、文学家、作家、包括企业家。当我们把某项事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的是真诚的去做，当成为自己的孩子、亲人去爱护、去宽容、就能成为这个领域最厉害的人。 所谓赢家心态就是看待产品向看待自己的孩子般自信、宽容、爱护、接待客户像在自家招待客人一样主动、从容、随心，这就是赢。 地产销售的九大话术 以此完整的销售过程包括初次接待、有效展示、跟进促单和签约动作四个环节，每个环节包括很多关键情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术：首次接待喜欢话术，初期报价制约话术，讲解过程的FAB话术，看房过程的控制话术，交谈过程的主导话术，处理异议是避免对抗话术，竞品比较的打岔话术，跟单过程的控制话术，价格谈判的优势话术。 首次接待的喜好话术：关联于赞美 客户进入销售部的第一阶段首要目的不是促成交易，而是集中在如下两个方面：第一让客户感受到受到欢迎的氛围；第二就是给客户留下一个深刻的印象让客户对这个置业顾问专业性强和服务态度好的感知。 成熟的置业顾问通常用的话术：欢迎光临我们销售部，我是您的置业顾问，我叫XXX 。既然您来到我们这里就是我们有缘，您买不买没关系，我先给您介绍一下我们项目的基本情况等这些话术来拉近与客户的关系，化解客户戒备心理，再慢慢建立喜好。建立喜好主要方法是：赞美和找关联； 赞美的“三个同心圆”理论 最基本的是赞美“外表”，在深入赞美“成就与性格”，最高明则是赞美“潜力”（连本人都为察觉的潜能），一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，比如赞美客户衣服、吊坠很漂亮等，能打中第二层就已经很难得了。而真正能一语中的打中客户深层连自己都未必知道的则需要个人的观察能力和知识的储备。 实例：1、成名耳，和姓寸的实例， 除了众所周知的赞美外，于客户建立喜好的办法就是“找关联”，如同乡，同学，同姓，同事等等，有时为了寻找关联，采用编故事也吃常用话术，例如：“上周我一个客户买了132平的三房，他和您一样也是做建材的，他说介绍同行朋友来这里买房子，您一进门我看着就像是您，而且选择的户型朝向都一样，您就是那个客户提到的朋友吧？”“哦，不是，我不认识他”。“看来真的是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们这最畅销的户型等等”。 初期报价的“制约话术” 制约话术策略分三步：第一步称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，例如少见，稀缺，制造物依稀为贵，不买就没有了，一定后悔。第三称赞我方产品价值高，绝不提价格。 所谓制约话术就是互动式说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，这个事情不一定对自己有利，于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而发起制约的人获得了谈话的优势地位，制约话术在前期询问价格和带客户看房时用的最多。 在客户进入销售部初期，无论是自发的还是对产品的需要，客户都会不由自主的问这房子多少钱啊？这个就属于初期问价。 实际上消费者在初期问价是一种习惯，是没有经过逻辑思考的本能，试图在形象范围内将项目进行初步归类，人们头脑中对产品价值有两个区分，廉价区和昂贵区，很多置业顾问会老老实实的认为问价肯定会购买；却忽略了第一次问价的目的是寻找价值，并迅速归类到头脑中廉价区或是昂贵区，简单的回答是“我们这里均价5800元”的后果就是，客户直接说“太贵了”然后直接顾问开始解释我们的房子好在哪里等，再去重述价值。而事实上在消费者不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值这么多钱的情况下置业顾问所有解释都是无效的。 正确做法：客户问：这房子多少钱? 置业顾问答：您问的这个户型是我们这里卖的最好的，您真有眼光，132平米户型方正，南北通透，背山面水，坐北朝南，通风采光效果极佳的一款户型，也是最受欢迎的一个户型。客户追问：到底多少钱？置业顾问答：我们