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THE END 谢谢 销售培训 * * 销售过程及技巧 5、准备资料、礼品 6、衣着准备：留下良好第一印象 7、区别“意向”与“想法” --采购计划是否批复 --主管院长是否同意 --资金是否落实 销售过程及技巧 跟单： 1、明确关键人 2、多渠道了解关键人的需求及喜好 3、确定针对关键人的工作方法及重点 4、明确竞争对手，并了解对手的产品、 销售手段等 5、跟单要“粘”，保证拜访频率 6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次 拜访机会 销售过程及技巧 7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉 “潜台词”，清楚并推动整个购买过程 8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除 疑问 9、差异化的产品宣传策略、突出卖点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案 10、了解资金到位的情况 11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心 12、提出宴请、培养个人感情 13、适时试探、督促成交、速战速决！ 销售过程及技巧 签单： 1、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮 出底价，初期报价要留有余地 2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板 3、付款、保修等条款医院初期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步 4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章 5、诚意宴请相关人员，表示感谢 销售过程及技巧 装机 1、及时安排工程师安装、防止“夜长梦多” 2、必要时销售人员陪同前往，协调可能 出现的“对抗”和异常情况 3、让用户签单验收，不能拖延 销售过程及技巧 收款： 1、验收完毕即要求医院按合同收款，不能 轻易答应医院拖延 2、到合同付款日，马上联络客户付款 拖延时间越长，回收成功率越低。 说服技巧： 1、好的开端 2、提问 3、聆听 4、陈述 5、引证 6、处理不利 7、成交 销售过程及技巧 敲门:力度适中,有节奏感 出场:不卑不亢,大家风范 自我介绍:开门见山,直奔主题 好的开端 开场白: 自己放松 有亲和力,很快让对方放松 适当的空间距离 目光接触 好的开端 会谈气氛: 办公室布局 医院的医疗特色 对方的气色、年龄 医院和个人的成就 卫生系统、行业新闻 对当地城市建设、发展的赞美 时事 其他… 好的开端 闲聊的话题: 1、事先准备 2、问题要有连贯性 3、表达要简练 4、要有目的性 5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式”的提问 6、多用开放式问题：鼓励客户开口，获取更多的信息 销售过程及技巧 提问： 7、闭和式问题的技巧： 您是准备选飞利浦的小C呢还是看好我们的G型臂呢？ 而不是：你要买我们的G臂吗？ 注意： 多用“我们医院”或“咱们医院” 销售过程及技巧 提问： 永远不要打断客户的谈话！ 销售过程及技巧 聆听： 少说 多听 诚恳 适时的回应 捕捉“潜台词” 必要时作记录 适时的反问、反驳：在非原则问题上，激发对方的谈兴 销售过程及技巧 聆听： 1、确认客户的需求 2、产品功能 给客户带来的好处（符合客户的需求） 3、简明扼要、思路清晰 切忌： 不要说“你明白吗”或“你懂了吗” 销售过程及技巧 陈述： 1、市场业绩 2、公司规模、实力 3、用户（大客户）名单 4、其熟悉医院、同行的使用 5、质量认证 销售过程及技巧 引证： 6、专家推荐 7、政府中标纪录 8、实地考察 9、其他… 销售过程及技巧 引证： 拒绝 冷漠 怀疑 销售过程及技巧 处理不利： 一项统计成果：有拒绝出现的拜访要比没有的成功率高10% 销售过程及技巧 拒绝： 提问澄清原因 聆听并表示了解 进行针对性的陈述 有力的引证 销售过程及技巧 拒绝： 原因: 1、现状满意 2、有隐藏的需求 3、无发言权 3、需求不明确 4、厌恶你的仪态仪表 5、产品离他的期望太远 销售过程及技巧 冷漠： 原因: 6、介绍不专业 7、对公司或你有成见 8、今天心情不好 9、今天很忙 10、对谁都一样 销售过程及技