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感情和道理 感情和道理 (鞠远华 《家庭医生》2000，7下半月版) 日常生活中，人们在做说服工作时总觉得应该“以理服人”，可事情往往是:我们讲了一大堆的道理，对方却无动于衷。当一个人执拗于某一想法时，要想让他转变态度，再完美的理论也是很难奏效的，如果从感情入手则会容易得多。事实上，在生活中的绝大多数场合，“以情动人”才是有效的说服术。因为，在感情与道理之间，人往往偏重于感情，人是一种具有强烈感情色彩的动物。 美国社会心理学家哈特曼曾做过一个有名的实验:在一次选举之前，他准备了两个内容相同的宣言，都是劝说选民选同一个党。其中一个带有浓厚的感情色彩，生动地描写了这个党如果在选举中失败将会产生的悲惨后果;另一宣言则用理性思辩的方式来说明该党失败后所造成的不可收拾的局面。然后，把这两个宣言同时印发出去。结果，在散发具有感情色彩宣言的地区，选民投票赞成的人数明显地多于散发理性宣言的地区，而在什么宣言也没散发的地区投票赞成的人数最少。据此，哈特曼做出结论:情感号召比理性号召的作用大。 许多电视剧在一开始便告知“此故事纯属虚构”，这明白无误地告诉你:这些故事是编造的，不是真实的，你不要相信它。但是，随着剧情的演变发展，你还是融入其中了:剧情紧张时，你的心彭彭地要跳出喉咙，手里还捏着一把汗。剧中人物命运的变化也使你一会儿高兴，一会儿惋惜??明知道这些都不是真的，但是，你却全然不顾这一点，还是相信了，强烈地希望正直的英雄人物没有死，期望着正义得到伸张??你为什么要为一个虚构的、根本没有发生的事情而喜而悲呢,因为，在感情与道理之间，你宁愿选择感情。 有的电影详细地描述了一位好战士，他为人正直诚实，乐于助人。你融入了电影所创造的环境，钦佩他的为人。后来，这个战士不幸牺牲了，你非常痛心。然而，在另一部大场面的电影中，牺牲了很多的人，其中一定有许多好战士，从道理来说，你应该更加痛心，但是， 你的感觉却不如牺牲了一个好战士那么强烈，这是为什么,原因只有一个:你对大场面中的人并不了解，因而没有感情。 只要附合人们的感情需要，也就是说只要打动了人们的感情，即使是明显的“欺骗”行 为，人们也会原谅，有时还会欢迎。如魔术表演，就是如何“欺骗”你，“欺骗”得越高明越好，越高明你越喜欢。你喜欢的人的病情很严重，看起来很糟糕、生命垂危，你宁愿告诉她说:“你看起来气色比昨天好，你就会好起来的。”不仅你自己觉得应该这样做，病人也决不会责问你为什么要欺骗她。原因在于这些“欺骗”的本意是为了满足对方的情感需要，并没有给对方造成损失。 你不会因为道理而哭笑，但你会因感情而哭笑。把爱护自然的道理讲得完美无缺，你也不会感动得泪眼汪汪。然而，给你讲一个虚拟的、悲悲切切的小故事，却可以令你动情，以至泪流满面。 所有电影、小说等文艺作品所使用的打动人心的手段都是感情，一定是想方设法打动人的感情，而不是千方百计地去说明道理。道理无法将人们聚集到电影院里，也无法将人们吸引到电视机前，道理只能在大学的课堂上吸引个别的愿意追求真理的人。那些讲述哲理的书，无论其道理如何完美，也永远不如谈感情的小说类书籍更畅销。电视上激起人们购买欲望的广告，多数也不是从道理入手，而是从感情开始征服观众的。 一位学者感叹道:“我们的理智使我们一次次看透人生，我们的激情又使我们一次次重受蒙蔽。”足见情感的分量。 如果我们生活中的每一件事都是经过理性判断再决策的，那么，任何人都可以取得比现在大得多的成就。可惜，我们生活中的大多数事情都不是受理性支配，而是受感情支配的。 烟盒上明明白白地写着“吸烟有害健康”，你有多少次吸烟的时候想到是在毒害自己, 从内心感受来讲，每个人都不喜欢接受批评，而希望听到别人的赞美，全然不顾这些批评或赞美是不是公正的。难怪有人说:“我们不是一种讲逻辑的生物，而是一种感情动物，我们的逻辑就象一艘小小的独木舟，在又深又黑、风浪又大的情感海里漂荡。” 这就是人类的感情，人们对感情的关注远远大于道理。 下一次，无论在生意中想要对方接受你的条件，还是生活中试图说服对方，如果从道理上无法奏效，你是不是可以想办法从更有效果的感情入手呢,