第9章无声 顾客开发.pptVIP

Ch10　产品策略 电话:E-mail:139.com 第九章 顾客开发 第一节　寻找顾客的必要性 一、寻找顾客 ㈠ 顾客及目标顾客的含义 ㈠ 顾客及目标顾客的含义 ㈡ 寻找目标顾客 1．目标顾客群分析 二、寻找顾客的必要性 原因： ㈡ 有利于推销员谋求更好的利益和位置 第二节 寻找顾客的方法 一、寻找顾客的主要方法 ㈠ 普访寻找法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈡ 介绍寻找法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈢ 委托助手寻找法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈣ 广告拉引法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈤ 资料查阅寻找法 1．含义 2. 原理 3.可查阅的主要资料 4. 优缺点 5. 注意事项 二、寻找顾客的其他途径 第三节 顾客资格鉴定 一、顾客资格鉴定的 含义与必要性 二、顾客资格鉴定的内容 ㈠ 顾客购买需求鉴定 ㈡ 顾客支付能力鉴定 2．鉴定方法 ㈢ 顾客购买决策权力鉴定 第四节 建立顾客档案 一、建立顾客档案的重要性 二、准顾客档案资料表 ㈠ 准顾客档案资料表 的内客与形式 1．准顾客档案资料表的内容 2 ．准顾客档案资料表的格式 ㈡ 准顾客档案资料表的使用 ㈢ 准顾客