流通2011年工作培训资料.pptVIP

各市场工作注意事项 客户布局---是市场合理发展的关键点 产品布局---是阶段性发展的关键点 流通产品事业部品种较多，但现在的每一个品项都有它的阶段性功能，每个品项在不同的发展阶段给市场带来的效果不一样，比如小酒它带来渠道的快速渗透及开瓶的口碑传播，定制包销由商家运行营造市场氛围，贵宾、嘉宾郎、如意郎、福郎系列多商家的合理布局会带来市场上的初步繁荣，但是你要是在其过程中不确定重点未来发展品项，没有一定的前瞻性，按公司现有的发展速度你会遇到艰苦的增长瓶颈 1、核心发展产品 2现实的招商产品 3短期的增量产品 注：不是所有发展都是靠费用实现的—- 合理布局（产品与客户） 重点培养（产品与客户） 阶段发展（产品与客户） 一、市场的产品布局以小贵宾郎为主，小嘉宾、小如意为铺。原则上不允许同一市场布局两款以上的小酒，更不能让同一经销商经营两款我部门的小酒产品。（以城市为单位） 二、重庆、四川、湖南、贵州、湖北等相对成熟的市场，小贵宾经销商原则上延续2010年的老客户，如须更换，要以书面型式说明理由，经事业部大区品牌经理、事业部策划经理及事业部总经理签字同意。 三、事业部己对接到各省办及城市的小酒费用，只能用于小贵宾郎酒，除0.5元/瓶的瓶盖费外，小嘉宾郎、小如意郎不得规划其它费用。 四、小酒瓶盖费走事业部小酒机动费用，各市场根椐预估在月度方案中规划。 五、店招、pop、小灯笼和小展架走事业部小酒媒体费用，根据年初对结的额度在月度方案中规划。 六、其它费用走事业部小酒常规费用，根据年初对结的额度在月度方案中规划。 七、坚决杜绝各种型式以费用换销量的配赠方案。 八、对各办事处及城市规划和使用不合理的费用，事业部将予以收回并重新调配。 二、小酒市场操作注意事项 费用的使用方向:1、铺市支持、2、助销员工资，3、阶 段性的陈列奖励，4、免费品尝，5、分销会6、氛围营 造。新市场前三个月只限于规划铺市支持、小灯笼和 pop，后期方可规划免费品尝、阶段性的陈列奖励。成 熟型市场费用主要用于阶段性的陈列奖励和氛围营造， 分销会于年底适当召开一至两次。所有市场除0.5元/瓶 的瓶盖费外，各项费用只能针对小贵宾郎规划使用。 1、铺市率2、氛围营造覆盖率3、网点回访率 抓好基础工作的管理，落实基础工作的执行。 小瓶 郎酒 运作 要素 三 、小酒市场操作指引 三 、小酒市场操作指引 一、经销商选择 （要有一个强势的渠道） 1、当地代理啤酒、保健酒的经销商 2、当地代理低档白酒的经销商 3、当地代理畅销饮品的经销商 4、代理地产大瓶白酒的经销商 二、入市方案 1、铺市 :要求一个月内BC类酒店排档，零售小店覆盖率需达到50%，三个月内 达到70%，半年达到90%。(同步进行小灯笼悬挂、pop张帖等氛围布置工作) 2、铺市政策 :B、C类酒店排档每家买一箱送12瓶，零售小店买5瓶送5瓶，以 上政策需当场现金结算且每店限购一组，一次过。(赠送比例可根据市场情况 及费用额度适当调整) 三、后续维护 1、陈列奖励 :B、C类酒店排档在每桌摆放一瓶（托架由公司提供）达一个月后， 公司奖励其本品一箱。零售小店在显眼位置陈列4瓶酒的排面达一个月后，公司奖 励其本品5瓶 (根据年初所规划额度决定陈列店的数量及奖励比例) 2、免费品尝:选择核心店阶段性进行品尝活动，从而培育更多的固定消费群体。 3、瓶盖回收:运作小酒市场，基础工作尤为重要 ，瓶盖费及客情工作的落实 是 加大终端推介力的重要手段，因此这项工作是后期市场维护工作的重中之重。 新市 场开 发及 操作 步骤 三 、小酒市场操作指引 1、陈列奖励:B、C类酒店排档在每桌摆放一瓶（托架由公司 提供）达一个月后，公司奖励其本品一箱。零售小店在显眼 位置陈列4瓶酒的排面达一个月后，公司奖励其本品5瓶 (根 据年初所规划额度决定陈列店的数量及奖励比例） 2、免费品尝:选择核心店阶段性进行品尝活动，从而培育更 多的固定消费群体。 3、瓶盖回收:运作小酒市场，基础工作尤为重要 ，瓶盖费 及客情工作的落实 是加大终端推介力的重要手段，因此这 项工作是后期市场维护工作的重中之重。 4、成熟型市场价格体系的维护尤为重要，可制作一些价格 标签悬挂在陈列的产品上，并要求零售终端严格执行。 成熟 型维 护市 场 三 、小酒市场操作指引 小贵宾郎:1、出厂价6元/瓶。2、商超供货价8.5-9元/瓶 商超零售价12元/瓶。3、餐饮供货价9元/瓶，餐饮零售价 15元/瓶。4、二批供货价7.5元/瓶。 小嘉宾郎:1、出厂价5元/瓶。2、商超供货价7.5元/瓶 ，商超零售价10元/