北领锋尚-整体营销方案建议20160518.pptVIP

行销团队 重点竞品，强势截留 根据市场竞品梳理，针对性的对重点竞品来访客户进行截留； 2-3人行销截留小组配合工作，增强截留效率。 全区域竞品重点截留，高效拦截有效客户，实现客户成交 竹柳路 竹韵大道 源上湾 翡翠湾 珍宝锦城 商超巡展拓客 重点商超的客户拓展，深耕城区客户基础，实现客户蓄积 对新都区域重点商超周期性的摆展拓客，进行项目信息有效传播，并实现客户到访； 同时针对主要社区以及人流动线较大的路口进行布点式拓展铺排，以最大化实现鲜线下渠道拓客； 专业市场拓客 专业市场名称 所属行业 占地（亩） 北部商贸城 批发 - 海宁皮革城 服装、皮具 198 成都荷花池中药材专业市场 中药材 142 荷花池中药材专业市场 海宁皮革城 周对范围内的专业市场进行拓客，深挖客户资源，实现客户落地； 专业市场广度挖掘，实现客户基础扩散，培养团购机会 北部商贸城 企业员工电影包场 单身相亲会 企业团购 拓展形式： 上门陌拜（企业主要负责人或工会） 赞助企业相关活动 与企业联动开展相关活动 合作单位相关拓展 拓展时间：3-8月 人员需求：大客户团队 物料宣传诉求：绝佳地段物业+高性价比 通过企业团购形式，大幅增加项目的客户基数 事企业单位拓展 二手房合作： 与新都、大丰、成都等多家大型经纪公司形成战略联盟，全城拓客； 费用标准：≥2%的成交佣金 合作时间：10月-1月 合作数量：20家以上二手公司 覆盖范围：全城80家中介门店以上 人员数量：500个二手经纪人 拓展时间：2月 行销拓客： 行销内部双团队PK 行销与置业顾问培训程度一致 内、外场双销售团队PK场内销售资格，刺激销售。 依托奖惩及薪资鼓励，自拓点位及资源私享，鼓励行销主动外拓客户地图，扩大有效来访基数。 二手房合作与行销 全城二手房资源合作，高效公司资源 二手房合作与行销 核心思路：除了现金的奖励，制定项目的“种子计划” 方式一：积分刺激 对老带新制定积分政策，分别对来访、成交、参与现场活动等作不同程度积分，并制定积分换取奖品计划 方式二：现金奖励 老客户奖励3‰（与全民营销一致） 方式三：限量礼品供应 节日限量供应礼品刺激老客户带客信心 方式四：短信、生日分享会 对老客户实现周未或节假日以短信问候等 多渠道奖励老客户，实现独特的“种子计划”，形成友介与老带新 后台团队 推售攻略 4 “珍惜每一组客户！” 元朗培训（wu training） 销售代表基础类培训 《销售代表业务指引》 《销售代表行为指引》 《建筑学常识》 《产品户型分析方法》 《销售礼仪》 销售代表提升类培训 《如何成为销售明星》 《如何达成交易》 《客户心理分析》 《客户现场沟通》 《电话营销技巧》 《销售终结术—逼定技巧》 《宏现房地产市场分析》 元朗考核（WU Performance） 上岗技能考核 绩效考核 阶段性目标实现考核 培训+考核，建立新的销售管理规范，从严要求，落实“优胜劣汰” 培训+考核 6月 7月 8月 9月 10月 11月 30套，20.8% 20套，24.7% 20，38.6% 24，100% 放 货 速 度 推售建议：压缩产品线，挤压销售； 50，83.3% 户型 面积（㎡） 总面积 面积比 套数（套） 户型比 套二 59 1192.2 11% 20 14% 套三 69 1747.5 16% 25 17% 套三 73 734.76 7% 10 7% 顶跃 74-96㎡ 1067.97 10% 13 9% 下跃 75 75.65 1% 1 1% 套三 76 2616.98 24% 34 23% 套三 79 398.55 4% 7 5% 套四 89 3225.6 29% 36 25% 合计 / 85959 100% 686 100% 现目前固有产品较多，产品线繁杂，建议目前优先选择套二产品10套；套三产品20套，进行销售；其余产品进行人为销控； 同时，针对难点去化户型，选取10套进行一口价特价房销售；制造对外释放噱头，吸附周边竞品客户； 谢谢聆听！ 模板来自 / 和悦机构 元朗地产2016年5月 北领锋尚整体营销方案建议 目录 整体目标 整体分析 策略导出 营销攻略 目标 销售目标 1、量：清盘去化，实现产值7000万 2、价：稳固当前价格，根据市场进行细微调控 品牌目标 项目：稳固当前区域领跑者地位 企业：项目与企业品牌联动，相互拉升 根据户均现有均价5600元/㎡； 需要5个月内完成150套销售量， 平均30套/月 在当前价格的基础上，月均销售30套，是否有难度？ 项目 上半年销售量 月均销售量 翡翠湾 106套 27套 源上湾 76套 19套 合能锦城 -套 -套 平均 23套