8、9、10月旺季销量翻番方案——石家庄大区.pptVIP

8、9、10月旺季销量翻番方案 A3销售二部 石家庄大区李然春 引言 1 提前动员 2 销量提升方案 3 案例分享 4 结束语 5 引言 2 1 2010年上半年 市场状况？ 8、9、10月终端提升 战略意义？ 1、动员对象 2、动员手段 利用三表两卡动员投资人及总经理 提前动员 销售团队 销售（市场）经理 总经理 经销商投资人 销量=来店量×成交率 数据来源？ 数据来源？ 表卡 提 供 来电/店量数据 成交量数据 反 映 反 映 提前动员 提前动员 中大华骏5月、6月数据分析 15.13% 23 152（85） 6月 18.33% 交8订6 60（32） 至7月13日 8.37% 16 191（99） 5月 成交率 销量 来店量（来电） 提前动员 以中大华骏为例，如果8、9、10销量要达到60台，需要条件？ 60台也就是每天得有2台交车，假设成交率15% 如果 15% X 13.4 =2 假设成交率20% 如果 20% X 10 =2 目前现状？日均来店量低于6个，成交率低于20%，要达到销量翻番目标怎么办？ 提前动员 配合厂家政策，“威逼利诱” 1、给投资人分析公司对市场的节奏，理解公司政策方向，紧随比亚迪， 才能最快的获取回报。 2、如果8、9、10月旺季销量上不来，跟不上比亚迪公司步伐，将非常被 动，导致较大的经济损失，同时市场将被其他竞争对手占领 3、给销售团队描述巨大的蛋糕即将到来，但是只有一块蛋糕，下手不快 就被别人抢了，辛苦一年就是为了年底旺季，所以必须抓好8、9、10 月，“金九银十”实行严格的考核，每月评比垫底的最后两名，实行当月 淘汰制，在年底旺季被淘汰旧意味着今年上半年算白做了。 进店量*成交率=销量 DCC 网点 广宣 D-店头活动 C-车展展示 C2C 二级 展厅数 平面 网络 户外 媒体，传媒，短信等 和生活相关的平面或立体广告 展厅形象 提前动员 提升销量黄金法则 大库存 大销量 速度 终端销量翻番方案 1 建库 ?第一、摸清经销商资金状况 ?第二、给经销商制定最低的库存要求 ?第三、压库手段 情感压库、配合压库、整合压库、资源压库-颜色，配置，车型搭配、返利政策压库 终端销量翻番方案 2 提升来店量 小区、商超、家具广场、休闲广场、二级县市 蓝天驾校、114电话查询 暂无 太平洋汽车网、易车网、百度竞价搜索、中国广播网、凤凰网、网上车市 燕赵都市报（19040元/期）、河北青年报（11200元/期）每月至少4期1/4版 当前在做 巡展 户外及其他 电视广播 网络 平面 终端销量翻番方案 2 提升来店量 1、开始二级网点的巡展，帮助宣传二级及主店 2、支持二级网点打广宣，给予报销 1、增加二级网点区域墙体广告，选择能见度高，尤其是公路的拐角处 2、增加手机短信平台，见效快 1、缺陷在百度地图上还不能搜索到中大华骏店 2、百度首页出现的频次还不够高，与太平洋和易车网汽车编辑沟通好，多置顶 继续加大投入，同时增加了小区宣传栏灯箱广告，目前已经进入价格商谈，20号前保证完成，每月可将我店宣传车型及主题更改（心海假日、卓达玫瑰园、冀兴花园、万信花园、燕港新村、天然城、卓达书香园、宏业花园）先投放8小区 正在改进 收集意向客户，宣传我店，增强我店知名度 驾校具有直接针对意向客户的优越性，宣传效果明显；114电话查询，是石家庄比亚迪首家，每月通过这个来电达20批次 暂无 网络效果非常不错，平均每天有1-2通电话是在网络上获取我司电话，普及率高，成本低 选择媒体是石家庄3大主流媒体，投入大、覆盖面广、见效时间长，用作长时期品牌推动效果好 效果 终端销量翻番方案 3 提升成交率 竞品洞察 加强培训 展厅MOT 主要竞品 每周战败分析会 当日夕会讨论战败案例 二级 展厅 主店温馨舒适 二级网点MOT 推出每月营销主题制定成统一的话术提高成交率包括相应的促销套餐 成交率 1、每月至少培训5次，月底提交下月培训课程及时间，按时反馈 2、大众店录音笔案例 当前二级销售顾问模式 从表卡看每个销售顾问弱项 熟悉交车流程，缩短交车时间 销售顾问着装精神面貌及当月激励制度 团队稳定 挖掘行业（竞品）优秀销售人才 人性化的关怀 合理的激励制度及处罚制度 终端销量翻番方案 4 二级市场提升 1、优化重点二级市场 哪些是重点二