2014北京臻园销冠之路总结报告.pptxVIP

;;;荣耀业绩;荣耀业绩;2010——2014年北京市商品住宅/公寓销冠一览表;三大策略保障 冠军推售策略：推售方式和执行保障 冠军价格策略：市场占位和竞争保障 冠军推广策略：客户维系和营销保障;推售策略;原计划：1月开盘，12个月销售周期，推售18栋楼 45亿任务，推货量65.39亿元;成功之道丨冠军推售策略丨推盘节奏 ;T（时间）;田忌赛马，避实击虚;及时根据市场形势及客户心态，调整开盘策略，奠定热销保障;应对市场低迷，多手段刺激投资;以终为始、及时调整;价格策略;成功之道丨冠军价格策略丨外部;成功之道丨冠军价格策略丨内部;成功之道丨冠军价格策略丨经验总结;推广策略;;;成功之道丨冠军推广策略丨营销动作;1、与1872团队联动销售 2、变革一线销售团队，调整接电接访机制及考核奖惩 3、为应对市场低迷，9月起推出一线团队的额外激励;重点打造下跃户型实楼样板 增强特殊户型的情境化销售体验;让贩卖成为“社交”，让展示成为体验;对产品的精益求精，让豪宅有机生长，我们把精装体验从“佳品”做到“极品”;现场展板及时针对性的释放项目优势信息，给业务员的 讲解提供多维度支撑;;打破常规，将网络与平媒（共10家媒体）整合为项目整体电商，配送相应资源，发挥传统媒体的最大效用。 四大网络电商：搜房、焦点、乐居、凤凰全方位轰炸； 360度全景看房：便于客户全方位了解样板间； 视频龙卷风、北京TV项目专题：网络及电视专题增大项目的曝光度。 报纸：北青、法晚、京华、新京、精品、TOP时空、消费者报、商报、参考消息等 杂志：航机杂志、财经、房地产世界、楼市等;暗度陈仓（渠道深挖）;丰富多彩的活动维系新老客户;售楼处功能最大化——除了买房售楼处还能做什么？;制定老带新双边优惠政策，优惠内容多样化，提高业主身份认同感，促进老带新，通过积分实现赠送物业费等手段提升老业主带客积极性;分类;成功之道丨冠军推广策略丨经验总结;来电来访分析 | 来电量月度统计;总体来看，项目2014年签约金额达45.93亿元，签约套数527套，建筑面积9.93万㎡，均价46310元/㎡。 项目2014.于3月8日、5月26日、9月5日共开盘3次，开盘后为集中签约期，因此3、5、6、9、10月签约额明显上扬，开盘即热销的盛况夯定销冠基石。 ; 臻园项目三居、四居主力客群年龄段同为31-40岁，分别占比51%、54%，中年成功人士成为臻园最大的消费群体； 三居其次客群年龄段为26-30岁，占比25%，四居中则为占比21%的41-50岁客群，选择四居的客户较三居客户更为年长、家庭结构复杂、资金积累量大。 ;三居客户的家庭结构三口之家为主，占比为52%，单身占比仅占8%，四居产品也以三口之家为主，占比58%，其次是两口之家。四居客户存在明显较三居客户家庭结构复杂的特点。 三口之家占据成交客户一半以上份额，因此推广活动上臻园更加注重家庭成员间的定向活动，推出臻园家庭成长学院及业主俱乐部并持续推广。 ;三居、四居客户的工作区域都以朝阳区为主，占比分别为46%、56%，四居客户工作地缘性较三居客户更强。针对成交客户地缘性因素，臻园加强成交客户单位定向拓展，进行重点商圈的同质属性客户拦截； 工作于东城区、西城区、海淀区的客户亦分别有10-15%不等的占比。;三居、四居客户的居住区域都以朝阳区为主，占比分别为44%、57%，其中朝阳区内以望京区域为主，客户地缘性强，四居更为明显； 三居客户中东城区、海淀区、西城区共占46%，超过朝阳区???比，占据较大份额。;成交客户中通过网络认知本项目占比最大，三居达63%、四居54%，其中搜房网为主要获知来源，在线上推广上臻园不断加持对电商、网媒的投放力度，大面积覆盖项目信息； 臻园客户在项目认知途径上主要排序依据为项目推广投放渠道，三、四居区别并不明显。;成交客户中三居、四居成交冲击点十分一致，均以户型最为欣赏，占比均占34%，其次为价格优惠，占比均为22%； 产品设计的成功及合理的定价定位，为臻园成交客户造成了强有力的冲击。;成交客户中三居客户以物业、交通、户型为主，均各占比16%，四居客户以物业、交通为主，分别占比27%、22%； 因项目期房及客群高端原因，成交客户担心点更多落在未来物业服务水平上，同时项目周边施工项目较多，地铁仍在施工中，交通不便也是较大阻力点。;;;;;团队力量丨销售管理;;;待完善之处;问鼎之路丨不足之处的反思与总结 | 品牌知名度;问鼎之路丨不足之处的反思与总结 | 老业主维系