面向集团客户营销及管理——华为.pptVIP

2004年9月 议 题 如何满足集团客户的需求 信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争 集团客户及大客户业务竞争类型 国外运营商对集团客户的组织与策略 国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题 行业市场的集团客户需求 信息化建设促使行业集团客户成为电信市场 运营竞争的焦点 目前的运营市场竞争处于以价格为导向向服务为导向的过渡：业务、品牌与产业链是竞争的三个主要表现 新的业务构架 －－业务批发是集团客户需求的发展趋势 大客户（集团客户）业务竞争类型 大客户（集团客户）业务竞争类型  （续） 议 题 如何满足集团客户的需求 信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争 集团客户及大客户业务竞争类型 国外运营商对集团客户的组织与策略 国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题 行业市场的集团客户需求 议 题 如何满足集团客户的需求 信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争 集团客户及大客户业务竞争类型 国外运营商对集团客户的组织与策略 国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题 行业市场的集团客户需求 国内大客户的需求满足现状及存在问题 希望一个运营商能提供其所有所需服务，并用统一帐号支付 一点受理、一点购齐 呼叫中心进行热线申告 希望有一个专门的接口人，任何业务和服务需求直接找接口人解决，不关心运营商的内部组织和流程 如大客户经理制 希望运营商主动上门推广新业务、帮助进行业务规划 提高运作效率、降低方案成本、 避免重复投资 希望提供针对性的整体综合解决方案的设计和实施 设计、施工、服务等的一条龙 业务咨询、组织电路调度、调试开通、客户进网 希望更加被关注和厚爱 主动的价格优惠、例行的拜访和关怀 意外惊喜等 国内大客户的需求满足现状及存在问题 固定网与移动网未能做成短号互拨 移动网与固定VPN 制造企业生产系统未能充分利用用目前的移动网络 位置服务 物流调度等 移动会议电话的集群调度、移动应急系统等 实没有建立集团用户的短讯发布系统 会议通知、邮件、OA系统等 多帐户交费、集团客户话费较高，针对大客户无法主动提供优惠 缺少针对大客户的运营支撑与管理系统希望更加被关注和厚爱 如OSS对集团客户跨省（地）区的业务受理的支撑 CRM针对集团客户 的费率分析与优惠政策 没有能为大客户提供一站式服务的组织来保障满足大客户的需求，整体综合解决方案的组织和实施缺乏责任实体 数据分析---用户对购买渠道、业务捆绑、一站式服务和支付方式的选择分析 议 题 如何满足集团客户的需求 信息化建设与行业集团客户及大客户的竞争 集团客户及大客户业务竞争类型 国外运营商对集团客户的组织与策略 国内大客户的需求及运营商在满足大客户需求上存在的问题 行业市场的集团客户需求 制造业（企业）特征描述 企业集团通信需求特点 金融业（银行业）特征描述 银行需求分析 金融业（证券保险）特征描述 证券业新业务—专家理财 服务行业特征描述 商务写字楼用户业务-WLAN与数据业务 酒店行业—宽带上网业务为主旋律 酒店用户业务需求-- 根据《中华人民共和国饭店星级评定的规定》（GB/T14308-2002），所有三星级及以上的酒店必须提供国际互联网接入服务，五星级酒店还特别规定会议厅有宽带网接口 商贸连锁业用户业务—信息的快速反应 政府行业特征描述 教育/科研/公共事业特征描述 校园信息化-电话到寝室与家属区上网 集团客户的典型业务类型 --视讯业务对行业集团客户的意义 视讯业务运营模式将解决大多数用户包括广大中小企业和个人用户的许多业务 远程图像 语音 数据交流 视讯业务瞄准的是具有一定资金实力及经济实体的集团客户 企业、政府、交通、医疗 金融、证券、保险、教育 集团用户一般已经或正在建设属于自己的数据传输网络 结合H.323标准在自己的数据网上满足同时传输视频、音频、数据的业务需求； 在运营商建设的视讯运营网普及之前，行业集团客户的视讯市场依然是主要的建设模式 行业集团客户视讯业务是推动宽带业务发展的原动力 集团客户的典型业务类型 --IP电话业务对企业集团客户的意义 为企业经营活动提高效率，增强企业核心竞争力将是体现IP的真正价值之所在 话机终端的IP化，语音与业务应用的连动问题将进一步突显 业务组件、邮件、OA主干系统与IP电话的无缝连接将是未来企业IP技术的发展方向。 国外设备制造商与运营商的行业应用的统一解