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2007.4 2007.4 2007.4 3.洞察客户心理是营销成功基础 2007.4 对心理学从排斥到认同 2007.4 20世纪七十年代末百事可乐针对可口可乐的挑战达到颠峰，百事可乐策划了针对可口可乐的颇具杀伤力的口味大挑战。 历史上的今天：案例略 2007.4 案例2：美国的市场研究人员曾做了一项实验，他们把接受调查的人分为两组，然后向他们提出愿意什么时候得到两笔不同数额款的问题。问题的内容是：假如有人说，你将得到一笔钱，那么你是现在就想拿到3000美元呢，还是等上几个月可拿3800美元？回答问题的鼓励是给被调查的人提供高级糖果，其中，一组是先吃糖果后回答问题，另一组是先回答问题后吃糖果。 2007.4 结果是：先吃糖果再回答问题的那一组人愿意等几个月拿钱，而先回答问题再吃糖果的那组人选择的是现在就拿到钱。为什么被实验者会出现这样的差异呢？ 小结2：消费者易受外界影响 2007.4 美国普林斯顿大学丹尼尔.卡尼曼（Daniel Kahneman）教授在2002年诺贝尔获奖致词演说中引用了这样的实验，其设计如下： 将参加实验者分为两组。 第一组：假如在一家商店清仓甩卖时，你想买一套餐具。这套餐具有24件，每件都是完好的。你愿意为这套餐具支付多少钱？ 历史上著名的试验 2007.4 第二组：假如在一家商店清仓甩卖时，你想买一套餐具。这套餐具有40件，其中31件都是完好的，9件已经破损了。你愿意为这套餐具支付多少钱？ 实验发现，在两组参加实验者分别判断（即第一组对24件/套餐具作评价，第二组对40件/套餐具作评价）的情况下，人们愿意为24件/套餐具支付33美元，愿意为40件/套餐具支付24美元。为什么？？？ 感知可能是非理智而神奇的。 2007.4 案例3： 根据IDC（国际数据集团）的调查，在线购物中的消费者在选定好商品后，最后放弃完成交易的比例高达70％。已经实施客户关系管理系统（CRM）亚马逊书店(Amazon)曾发现，消费者在其网页上放弃完成交易的比例约达到60％ 。 2007.4 小结3：消费者需要过程的体验，在体验中获得满意从而决定购买产品 谈一谈陪老婆购物的感受－ 一位农行行长的感悟 2007.4 理性时代 感性的消费时代 感动的消费时代 四川方言的变化 消费者价值取向的演进 基本、无差异、重视性能价格，以好坏作为判断标准 重视品牌，设计、使用性，以喜欢不喜欢作为判断标准 重视满足感及喜悦，以满意和不满意作为判断标准。 硬是“经事” 硬是“洋盘” 硬是“安逸” 硬是“巴适” 好“安逸” 2007.4 4.营销是智慧与博弈的结晶 2007.4 对营销极其热爱，一天营销，就“痛苦不堪” 对潜在客户的嗅觉极其灵敏 能够准确记住所有大客户的姓名、身份证号码、喜好 成功案例 Case 1 Case 2 Case 3 批发个金给对公客户，打造员工忠诚度 通过大客户扩展其他大客户 如何处理时效性问题？限量销售、激发客户抢购意愿 2007.4 营销与自我展示 2007.4 营销与最卖座电影 2007.4 营销与奥运 他是一个西北汉子，他是一位中国导演，他在奥运会开幕式上用“十面埋伏”般的艺术形式向全世界展示了中国文化的博大精髓：2008年8月8日，一个值得每一位中国人感到骄傲的日子，那一夜，他率领他的团队让这个拥有五年文明史的古国首都“满城尽带黄金甲”：他用“千里走单骑”的执着精神赢得了“英雄”般的尊重，他被美国《时代周刊》誉为“世界十大风云人物”，他就是——导演张艺谋 2007.4 营销与婚姻 微软和世界银行 市场营销与精彩绝伦营销案例 2007.4 相互认识 2007.4 猎狗与兔子的故事 在美国西雅图的一所著名教堂里，有位德高望重的牧师戴尔.泰勒有一天讲了一个故事: 有一年冬天,猎人带着猎狗去打猎.猎人一枪击中一只兔子的后腿,受伤的兔子拼命逃生,猎狗在后穷追不舍.可是追了一阵子,兔子跑的越来越远…… 研讨:猎狗追不上兔子的原因 2007.4 猎狗知道实在追不上了，只好惺惺地回到猎人身边.猎人气急败坏说:真没有用,连一只受伤的兔子都追不到! 猎狗听到不服气的辩解: 我已经尽力而为了! 兔子成功逃脱回家,大家惊讶问其原因: 他是尽力而为,可我是竭尽全力呀! 我为生命奔跑,他为食物奔跑! 2007.4 泰勒牧师讲完故事后,又向全部同学郑重其事承诺:谁要是背出圣经.马太福音中第五章到第七章的内容,他将邀请成功者去西雅图的 “太空针”高塔餐厅参加免费晚餐 圣经.马太福音中第五章到第七章有几万字,而且不押韵,背诵无疑有相当难度,尽管参加免费晚餐是梦寐以求的事情,但是几乎所有人浅偿辄止