专业销售技巧技术产品.ppt

专业销售技巧;告诉我，我会很快忘记； 教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解。 如果让我参与，我就会牢记并理解。;培训的主要内容;第一章您在销售当中的作用和职责;1.1 公司的成功取决于您;销售人员的位置;您每天在销售什么？;销售人员的七个任务;技术营销的核心理念;客户对您的期望是……;客户对您的期望是……;职业化和非职业化销售人员的比较;有助您销售的个性品质;销售是一个伟大的职业从销售人员成长起来的公司总裁;达到销售成功的三个条件;1。2 开发和管理我们的客户;成功的开始;销售人员面临的环境;我们的竞争环境：Porter教授五要素图;SWOT模式：了解自己和环境;竞争对手分析;谁是我们的目标客户？;挑选目标客户的一个方法;目标客户的现采用阶梯状况;如何管理目标客户;怎样理解我们的产品？;客户为什么会购买我的产品/服务？;人类需要金字塔;客户的6个购买动机;另一个视角：客户为什么购买？;客户的购买决策过程;客户的决策及影响决策的团队构成;决策是动力与阻力作用的结果;第二章：运用您的沟通和谈判能力; ;2.1 沟通的方式;有效的语言沟通;沟通者誓言;三个层次的沟通障碍; ;如何有效地倾听您的客户？;不同类型的问题;6个最关键的问题W5H;如何理解客户的回答？;如何判断客户的回答？;如何有效的表达？;2.2 谈判的6步法;谈判中容易犯的十大错误;三个谈判目标;四种谈判结果;怎样在谈判中建立信任？;谈判的五个准则;谈判前先给您三条建议;先搞清楚三种条款;准备进入谈判的方法建议：;第二条： 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件； 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点;第三条： 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。;第四条： 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户理解真的没有油水。;讨价还价的方法;讨价还价的四步法;第五条： 锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同 技巧：“关起门来”； 1.原则问题：“除了本条之外。……” 2.承诺问题：“就是说……” ;锁定谈判的2个关键因素;第三章技术产品销售：六步法;3.1 准备一次拜访;3.2 接触：“4*20”原则;Toolbox:如何做好开始的几步;接触中的步骤;接触中要避免的5种错误;有两种顾客：;开场白：展开话题的6个技巧;例：好的开始是成功的一半;例：引出开场白的技巧;使用开场白的注意事项;3.3 了解：客户的需求与环境;为什么要了解客户？;制定您的询问策略;您在了解阶段中所持的态度;几个关键定义;如何识别客户需要;询问：目的，时机与方法;例：用询问探究客户的需求;需要背后的需要;开放式询问的用途;限制式询问的用途;有助于了解的“5张王牌”;3.4 说服：目的，时机与方法;说服客户的工具：FAB;说服是------;使论据更有效的五种办法;准备把握说服的时机;例：如何说服需要？;客户的三种反馈;技巧一：如何面对客户的无动于衷;克服客户无动于衷的例子;技巧二：如何面对客户的负面反馈？;(1)如何消除客户的怀疑？;(2)如何消除客户的误解?;(3)如何处理你不能满足的需求？;处理客户反对的好习惯;几种主要的反对意见;处理价格反对的几个技巧（1）;处理价格反对的???个技巧（2）;例：如何减少价格重要性;影响价格敏感度的因素;作价格让步指导原则;角色演练：;小结：处理客户不同意见的三部曲;3.5 做销售决定的绿灯信号;做决定时您的角色;简化决定的技巧;如何填写订货单;例：达成协议的方法;要求客户做什么？;几种常犯的错误;结束会谈;成功获得合同的四个要素;水到渠成，瓜熟蒂落;3.6 有效地巩固与客户的关系; 1.准备 2.接触 3.了解 4.说服 5.决定 6.巩固;第四章：在销售中前进;培训后给您的七点建议;内容摘要