2019年掌控中国式营销关键点.ppt

掌控中国式营销关键点;课 程 内 容;在开始之前的小测试;你认为下列哪方面对提高销售业绩最为关键？ 渠道 品牌 直销 公关 广告 促销 产品特性 终端形象 ;你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错”;这是品牌;你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前介绍你说：“他人品不错”;这是广告;你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”;这是直销;你在晚会中看到一个美女，当她包包掉在地上,你帮她拣起來,当她打不到车时，你开车送她回家,她上楼时，你一直等在楼下，直到她房间的灯亮起来后，才转身开车离开，第二次遇见她时，你说：“我人品不错”;这是公关;你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”;这是促销;你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女D说：“他人品不错”;这是渠道;你在晚会中看到一个美女你装作没看见她只顾与朋友闲谈，流露出以下信息：我重情意、有男人味、外形俊朗，演技出色，而且是四大天王中的长青树美女对你芳心暗许，认为你人品不错;这是产品特性;你在晚会中看到一个美女你赶快跑到洗手间洗个脸，梳理好头发然后拍拍衣服，整理领带最后洒点香水，漱了漱口然后走向美女美女对你非常欣赏说你人品不错;这是终端形象; 直销---王婆卖瓜自卖自夸 终端---太公钓鱼愿者上钩 广告---告知是销售的基础 公关---信任是销售的前提;;西方市场营销经典理论;西方市场营销经典理论;西方市场营销经典理论;1、中西方社会发展阶段不同; 兵者， 国 之 大 事， 死 生 之 地， 存 亡 之 道， 不 可 不 察 也。一 曰 道， 二 曰 天， 三 曰 地， 四 曰 将， 五 曰 法。 ----《孙子兵法 始计第一》; 是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。 ----《孙子兵法 谋攻第三》;中国消费者四大心理特征;顾客有限心智，朝秦暮楚;顾客有限理性，君子可欺之以方;顾客有限精力，无所适从;顾客有限经验，从众效应;1、最大的 2、最久的 3、最高的 4、最新的; 加功能 加概念 加光环 ; 减抄袭 减变化 减延伸; 乘热点 乘故事 乘背景; 除竞争 除危机 除炒作;定位还要一个好名字 ;FABE介绍法： F:Feature ——特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺…） A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据;品牌; 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 ----《孙子兵法 军形第四》;客户服务目的：顾客重复购买、相关购买、推荐购买 客户服务价值：向一个新客户销售成功的几率仅有15%；向老客户销售成功的几率是65%，如投诉得到满意回复，向此类客户销售成功的平均几率是195%。;服务创新从何而来？;海底捞顾客满意保障体系;锅底外卖、上门服务、个性赠送、雨雪天接送个人至车前; 肖阳观点：顾客满意=0 120期望法则 顾客满意的主观性 顾客满意的相对性 ;;让顾客开口的方式;顾客类型 1、偏执型人格;顾客类型 5、分裂型人格; 故 用 兵 之 法， 十 则 围 之， 五 则 攻 之， 倍 则 分 之， 敌 则 能 战 之， 少 则 能 逃 之， 不 若 则 避 之。 ----《孙子兵法 谋攻第三》; 博弈：互动决策论 零和博弈 负和博弈 正和博弈 陷阱中的狐狸与陷阱外的狼; 厂商关系的中西方观点 长工论---X理论 上帝论---Y理论 情人论---Z理论 夫妻论---超Y理论 互相忠诚理论 ; 肖阳观点：不懂“弱势管理”，管理只学会了一半。 何为弱势管理？ ; 弱势管理四种关系 绝对与相对的关系 法家与儒家的关系 过程与结果的关系 独裁与民主的关系 ;管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变); A企业在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。 为维护品牌价值，规定300多家代理商必须当年上交售后服务档案。考虑到每年都会有部分库存无法形成销售，公司规定返回当年进货量80%者，即为合格。 但由于多年管理不严格，