生动化陈列工作讲义.ppt

生动化陈列工作讲义;目 录;一、生动化陈列的基本概念和意义。;4、生动化陈列的意义 当前，快速消费品尤其是食品饮料和休闲行业的竞争愈演愈烈，通过建立生动化陈列标准，可以对消费者形成强烈的视觉冲击、引起记忆、联想和冲动性购买。 研究发现，消费者的购买行为分为随机性购买和目的性购买；目的性购买即消费者的理性、有目的、有选择、有标准的购买和消费行为，其取决要素在于消费者的根本需求、不太受外界因素（包括厂家的各种因素）的干扰；随机性购买是指消费者的感官感受、无明确目的性、随意性的消费行为，其在看到产品实物陈列展示的情况下临时产生购买决定。;一、生动化陈列的基本概念和意义。; 那么，我们的生动化陈列可以提高产品的展示效果，从而有效提升随机性消费者的购买意愿（尤其我们定量装产品的主要购买人群以年轻阶层、青年女性、少年儿童为主；此部分消费者对产品陈列的信赖程度和盲从程度相当高，随机性更强）。换句话说，商品陈列的好坏与否是促成产品销售的最佳机会。  只有陈列大气得力的商品才能买得掉！研究表明，消费者去超市（包括大型量贩店、中型商超）随机购买的比例占70%以上、真正目的明确的消费者很少；而且，这部分消费者也完全可能通过厂家的努力来影响其购买决策。; 此外，一位消费者在一家超市平均停留的时间约为1个小时，在此期间他的目光所及的商品区域约为250种，在每个商品区域前面平均停留15秒左右，75%的人会在5秒内作出购买决定，若看不到他本来希望购买的产品，40%的消费者会选择购买同种的其他商品（据ＣＲＴ０５年１０月数据）。 ——这些意味着你失去一次成功的销售机会，更可能永远失去一位本应属于你的消费者。;二、生动化陈列的主要标准 1、什么是成功的生动化陈列？ 优先性：区别不同客户的类型，从而选择应当优先、花最大力气做好的陈列。 ——路段优先性（核心商业区、其他核心市区、市区、周边区域） ——客户优先性（A、B、C类） ——资源优先性（费用、人员、POP、其他陈列工具） ——重要优先性（根据各方面时间性质排序：紧急而又重要的事情、不重要但紧急的事情、不紧急但重要的事情、既不紧急又不重要的事情）。; 方便性：让消费者伸手可及、随处可见。（“卖无处不在的存在”） 醒目、美观性：借助各种陈列手段、选择不同陈列方式，使消费者对我们的产品产生美感和认同感。 利润性：优先安排最佳的陈列位置和最大的陈列面积给我们的高价值、高利润产品。 生动性：使陈列的产品更生动、更大气、富于冲击力和表现力。 ;2、陈列生动化的相关要素。 （1）核心思想：陈列空间占有率和利用率最大化。 （2）总体原则：随机应变、见招拆招。 （3）意义：统一视觉形象，突出视觉效果。（VI） （4）信念： ——陈列工作没有最好，只有更好。 ——陈列成败与否重在执行力。 ——我们通过陈列给顾客创造价值。 ——陈列是树立良好形象的有力载体。 ——陈列工作贵在持续、贵在坚守。 ——时时给商场灌输我们的陈列观念，告诉他们我们应该占据怎样的陈列空间、为什么要这样做陈列。 ——陈列是竞争制胜法宝，是我们的“衣食父母”。;（5）现阶段我们需要强调的关键内容：  ——价格差异化 ——动作和心态标准化 ——多点陈列 ——重点客户特殊陈列 ——沟通元素的凸显 ——重点品项的突出; （６）陈列的基本要领 A.争取最佳的陈列位置（黄金陈列区）或次佳的陈列位置（中间棚板区），最应避免陈列在180CM以上位置 B.争取较多的陈列面 C.沿大卖场动线陈列于同类商品的前头、小卖场陈列架的左边或中间位置 D.争取在端架或次于端架陈列 E.避免挤在卖场某一角落或货架的间隙间 F.商品的FACE朝前，避免倒置、侧置、平置 G.前进立体陈列 H.不可缺货 I.经常维护在最佳状态 J.注意丰富感; 1、明显易见原则： 将我们的产品始终放