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卖给所有的决策制定成员 决策者中的每名成员都有一个明确的职责或是复合的职责，比如创始者，使用者，影响者，购买者，决策制定者，详细讲解者和捍卫者。将他们每个人以同等的关注度联系起来。卖给他们的解决方案要着重针对每个人的问题。不要忽略任何人，或是偏向某些可能是对你最有价值的人。 要做好一笔交易，你必须了解决策者中的每个成员，和他/她们在购买过程中各自的角色，以及每个成员个人影响力的程度。 精选 购买的决策过程 顾客购买产品有他们自己的理由，而不是为你们。 他们为了“改善”而购买你的产品。这种想法就是需要（或需求）— 顾客对预期价值的期望的一种心理上的想象。 顾客通过研究各备选方案以及分析一种解决方案的性能需求，将无形的 需要转化为有形的解决方法。顾客的这种对性能的分析就是其决策准则。 有两种决策准则，基本条件和附加条件： 基本条件是顾客必有的特定能力或必要条件。基本条件常常与需求直 接相关。 附加条件是使购买条款更吸引人，但并非重要的可接受的选项。附带 条件有效的前提是基本条件的有效性。 精选 DMG 培训课程手册 精选 经营管理指南概述 销售问题 公司的购买流程 销售和购买过程的结合 销售过程的标准化 销售过程的管理 经营管理指南—一本介绍销售流程的工作手册 DMG的结构划分 精选 理性的购买过程 只有当如下情况发生时，顾客才会购买一种解决方案： 有问题待解决 有增值空间 从某种程度来说，购买过程可以看成是一种解决问题过程， 有三个目标： 找原因 做决策 谨慎执行( Protect action) 所以销售过程可看做是让顾客满意的过程—帮助顾客完成购买过程，并通过适时的增值得到满意的结果。 精选 人们为什么会买？—顾客的购买动机 人们会购买是因为有问题待解决或是为了把握机会。 购买者有一种想要“改善”的心理期望，他们相信买完后生活会变得更好。——那么个人如何来评估购买？不管怎样，购买决策要理性。 精选 公司为什么会买 公司像个人一样，是为“改善”而购买的。每个公司都有要努力达到的组织 目标： 提高效率 缩减开支 提高收益性 获得竞争优势 在公司的定位（当前能力）和前进方向（期望能力）之间，充满了问题与机遇。 问题 组件缺乏（component shortages） 糟糕的供应商 陈旧的设备 高额的市场费用 竞争对手蠢蠢欲动 机遇 销售额的增长 进入一个全新市场 经营效率的提高 质量的改善 市场规则的变化 公司用合理的流程来购买，以满足特定的业务需要。管理者要想着为顾客、股东和员工取得成果（achieve results）。 精选 为什么公司中的人会购买 公司目标是靠每个人来实现的。由有个人情感需求的人决定购买与 否。尽管这些人都想达到公司目标，但他们购买的动机却在一定程度上 来源于其个人及社会目标，包括有意地或下意识地想要通过实现业务成 果来获得在公司的升迁。业务成果通过解决问题和把握市场机遇来实现。 个人目标 （组织中的买主） 成就只多不少 职权只多不少 工作保障只多不少 责任只多不少 财产只多不少 地位只高不低 社会目标 （组织中的买主） 成为领导者，而非执行者 成为有价值的而非可有可无的人 获得权利要只多不少 更具影响力而非被人忽视 让人钦佩而非怜悯 做问题的解决者而非不理会者 精选 个人购买与公司购买的比较 个人购买 自己的钱 决策准则： 不清晰；易被销售者改变 你从明智地买卖上评价自己 个人家庭的决策 有共同的动机，涉及人数少 人数—1人 购买者就是使用者/消费者 更情绪化 遵循经验/建议 根据个人需要或意愿进行决策 需求—可以由销售者立即创建 公司购买 公司的钱 决策准则： 官员—在最低风险的基础上做决定 企业家—以更易于你交往为决策而非竞争 老板从明智地买卖中评价你 公司的决策 （DMU） 有不同的动机，涉及人数多 人数—很多人 购买者不是使用者/消费者 少有情绪化 遵循步骤/流程 根据满足公司需求进行决策 销售者创建需求过程较慢 精选 顾客购买流程 分析问题 需求确认 做决策 潜在问题分析 分析问题 投资计划 支付 认可度 利用率 需求确认 更新 发展 评估优先权和选择权 需求定义 定位供应商及评估能力 评估供应商 评估设备 选择供应商 议定合约 邮政汇票 提前发货 交付/安装/认可度 利用 精细度（Refinement） 更新 发展 精选 封闭式和开放式交易 人们根据自己对此交易可信度来购买 有两种方式： 当客户认为他们已经知道了想要了解的情况，他