目标可视化在企经营和商业活动中的运用.docVIP

目标可视化在企业经营和商业活动中的运用 　　　　试着想象这样一种情景，公司实行一种举措，为那些可以将年度销售目标超额20%完成的销售人员提供免费去海南度假的机会。这是一项非常诱人的奖励，销售团队中的每个成员都会为达成自己的目标而努力。而现在已经是最后一个季度，销售人员的目标进程可以通过3种方式表达：（1）以表格方式呈现具体的销售数据（例如，你已经完成80,000元的销售任务，而你的最终目标为95,000元）。（2）以完成的百分比呈现（例如，你已经完成最终目标95,000元的%）。（3）以可视化的进度条的形式来描述所达到的目标进程。哪一种形式最能激发销售人员的动力？ 　　1 目标可视化与距离知觉 　　 　　回顾与目标相关的文献，Austin Vancouver（1996）将目标描述为“渴望状态的代表”.例如，体育竞技中的“终点线”,商业活动中的销售目标，学生在学习活动中制定的学习目标，甚至是减肥者在设定减重计划时的目标，都代表着人们的渴望状态。在目标追求情况下，一个外部的视觉表征（可以使对最终目标的可视化转化较容易）可能影响对于接近的判断。在关于距离知觉的研究中发现，对于距离相等的两个物体，人们判断视觉可见的物体的距离比被遮挡或隐藏的物体的距离近。学生们知觉等距的可见的建筑物比不可见的建筑物距离更近（Nasar,1985、1983）。目标的视觉表征不仅可以提高目标被进行可视化转化的容易程度，同样也可以提高接近知觉，相比于其他表征方式，如果目标的视觉表征更加容易，那么人们对其进行可视化转化的可能性也更强，因此通过外部标记的方式帮助人们进行目标可视化的转化，能够使人们知觉到与目标的距离更近（Naylor and Ilgen,1984）。与前几部分的讨论相一致（我们认为对目标的关注程度随着对目标的接近而有所增加），笔者认为在人们接近目标的时候，可视化易化对于目标追求的影响会增强。换句话说，那些距离目标比较的人中，能够容易地对目标进行可视化转换的人与难以对目标进行可视化转换的人相比，知觉目标的距离更近并且更容易达成，从而付出更多的努力。 　　然而当人们距离目标比较远的时候，目标可视化的作用并不显着。首先，从知觉的角度来说，距离目标较远的人，相对来说，对最终目标的集中度不够高，并且会从起点的角度来衡量任务的进程。在距离知觉领域中，Lappe、Jenkin和Harris（2007）发现，当人们在看着终点时进行判断时，他们知觉到的距离比实际的距离要近。然而当他们在看着起点进行判断时，会认为距离起点的距离比实际的距离近。目标距离较远时，强调了达成目标的难度（Proffitt,2006）。 　　2 目标接近增加努力 　　 　　Bandura Schunk（1981）通过对在校学生学业成绩的考察发现，接近的目标比远离的目标更能激发出学生的动力并使其有更好的学习表现。他们认为近距离的目标可以提供直接的可实现的奖励和回报，而远距离的目标在激发努力和导致行动方面是无效的。同样地，Naylor Ilgen（1984）提出可能性提高的知觉会增强人们内化目标的可能性从而增加为达到目标而付出的努力。其他的研究也同样十分重视接近性与可达到的作用。具体说来，Proffitt（2006）提出当目标非常难以实现时，人们将他们知觉得好像距离非常远（例如，当一个人必须要背着重的行李走路而不是轻的行李时）。目标渐进假设同样提出，随着人们与目标越来越接近，人们付出的努力也越来越多。例如，Hull（1932）发现当老鼠接近食物的时候会跑得越来越快。相关研究也表明，当食物在近距离时，老鼠付出更多的努力以到达该装置，相较于食物距离较远的状态（Brown1948）。Forster、Higgins Idson（1998）重复了目标接近在付出努力方面的影响。 　　目标接近提高人们的努力是因为当人们在目标接近的状态下，人们进步的增量覆盖剩余距离的大部分，而目标较远的情况下覆盖的距离明显要少，因此，在即将到达终点的时候每一个进步的价值就会更高。忠诚回报研究发现，当马上到达偿还目标时，人们会加快买进速度（Kivetz、Urminsky Zheng 2006）。Humphrey等人于2004年发现，当一项任务即将完成的时候，达到目标本身往往会取代经济目标受到更大程度的重视。这一系列的研究都表明，目标接近可以增强人们对于目标的关注并且使人们为达成目标而投入更多的努力。 　　3 可视化的易化与目标结构：总目标与分目标 　　 　　研究表明，将一个总目标分为若干个分目标的影响是两方面的。积极的影响主要是，分目标就相当于不连续的外部标记，可以提供及时的反馈从而促进人们的行为（Early et al.,1990）。然而，近来的研究表明将一个目标划分为若干分目标同样有不利的影响（Amir Ariel