m公司中国工具市场目录营销策略研究.PDF

062025286郑颖琦 公司中国工具市场目录营销策略研究 目录 中文摘要……………………………………………………………………………………l ABSTRACT…………………………………………………………………………………………………………一2 第一章绪论………………………………………………………………………………一3 1．1公司行业背景与概况……………．：…………………………………………………3 1．1．1公司行业背景……………………………………………………………………3 1．1．2公司概况………………………………………………………………………一3 1．2选题缘由与意义………………………………………………………………………4 1．3研究的问题与目的………………………………………………………………………。4 1．4研究思路与架构……………………………………………………………………一5 1．5数据来源……………………………………………………………………………一5 第二章理论综述…。………………………………………………………………………6 2．1直复营销和目录营销理论简介………………………………………………………6 2．1．1直复营销理论……………………………………………………………………6 2．1．2目录营销理论…………………………………………………………………．．10 1 2．2决定目录营销有效性的因素………………………………………………………1 2．3目标客户目录属性偏好的主要内容………………………………………………12 2．4目录的设计和制作…………………………………………………………………．．13 最后，目录营销在设计目录时，还需要对目录制作成本进行预算。……………．14 2．5目录营销的局限性和解决方法……………………………………………………14 第三章目录营销在中国…………………………………………………………………．．18 3．1目录营销在中国的发展历史与现状………………………………………………18 3．2宜家公司在中国市场的目录营销…………………………………………………18 3．3麦考林在中国市场的目录营销……………………………………………………21 第四章M公司工具市场运用目录营销的优势分析……………………………………23 4．1中国工具市场需求特点……………………………………………………………23 4．2工具市场运用目录营销的可行性分析……………………………………………25 4．3M公司在工具市场使用目录营销的优势分析……………………………………27 第五章工具市场运用目录营销的问题和解决方法……………………………………30 5．1M公司运用目录营销在中国工具市场的问题……………………………………30 5．1．1目录营销可能让目标客户产生财务风险的顾虑……………………………30 5．1．2客户对于目录营销的绩效的顾虑……………………………………………30 5．1．3目录营销的模式不是独有的模式，容易被竞争对手所模仿。……………．31 025286郑颖琦 公司中国工具市场目录营销策略研究 55．．11：455．． 公司采用目录营销会导致客户的来源顾虑风险。…．．I．．．二■．：…l羔蔓篡一 6．1研究的结论与价值…………………………………………………………………34 062025286 郑颖琦 公司中国工具市场目录营销策略研究 中文摘要 目录营销作为一种不同于传统营销的方式，通过运用目录作为传播信息载体， 并通过直邮渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销模式已经被广 泛的应用日用产品的销售。然而对于工业品的销售，由于其产品特质和市场目标客 户的区别，目录销售往往被认为难以达到有效的销售，因此很少被应用于工业品的 销售中。但是工业品并不是目录营销的禁区，针对中国特定的