第四章——销售人实员管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 激励方式/总体报酬战略 全工资制 全佣金制 组合制 薪酬——发放形式； * 激励方式/总体报酬战略 福利——内容； 经济性福利 带薪休息时间 1．额外金钱性收入（节假日加薪，超时加班费等） 2．住房性福利 3．交通性福利 4．饮食性福利 5．教育培训性福利 6．医疗保健性福利 7．金融性福利（补助金及低息贷款） 1．工作的休息时间（包括午饭时间、小休、如厕时间等） 2．非工作的休息时间（包括年假、法定假期、病假等） * 激励方式/总体报酬战略 福利——内容； 员工保险 员工服务 1．医疗保险 2．养老保险 3．疾病保险 4．工伤保险 5．生育保险 6．企业提供的其他特殊保险 1．文化旅游性福利 2．其他生活性福利（服装津贴等） 3．咨询性服务（法律咨询和心理健康咨询） 4．保护性服务（平等就业权保护、性搔扰保护、隐私权保护等） 5．工作环境保护（员工参与民主化管理等） * 激励方式/总体报酬战略 福利——内容； 我国规定的法定社会保险：养老保险、失业保险、生育保险、医疗保险、工伤保险； * 激励方式/总体报酬战略 工作场所弹性计划（如弹性上班制、远程办公等） 带薪/不带薪休假（产假、陪护假、公休假） 卫生与健康计划（健身俱乐部津贴、健康普查、现场健身设施） 子女看护计划（儿童看护、课余托管计划、夏令营和活动、子弟学校） 财务支持计划（交通补贴） 自愿性福利（停车场） 工作-生活方面的计划——内容； * 激励方式/总体报酬战略 礼品卡 免费餐券 提高出差住宿标准 销售竞赛 商品/礼物 庆功晚宴 旅行 现金 绩效奖励——内容； * 激励方式/总体报酬战略 学习机会 培训、指导 提升机会（如职位晋升、继任规划、岗位轮换、职业发展阶段和途径等） 个人发展与职业机会——内容； * 激励方式/总体报酬战略——影响因素 影响因素 宏观因素 企业因素 员工个人因素 * 激励方式/总体报酬战略——影响因素 * 激励方式/总体报酬战略——影响因素 * 激励方式/总体报酬战略——影响因素 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 内 容 内 容 激励销 售人员 管理销 售人员 领导销 售人员 * * 含 义 监督是指通过与员工一起工作来确认员工是否了解自己的工作职 责以及如何正确地履行职责。通过一起工作，可以发现问题并提出建 议以提高销售人员的绩效。监督的目的就是确保销售人员在需要帮助 时能立即得到帮助。 * 形 式 销售经理亲自监督； 销售经理委托有经验的销售人员（一线经理）监督； 通过技术手段（如软件系统）监督。 * * 内 容 目标管理 预算管理 人员管理 绩效评估与分析 * 内 容——目标管理 作用 激励销售人员； 关注销售人员的努力； 评估公司在产品和服务投资上的经济回报； 比较不同区域的销售人员的销售业绩。 * 内 容——目标管理 设定目标应遵从的原则——SMART原则 S(Specific)：具体的（即目标是否具体？）； M(Measurable)：可衡量的（即目标是否可衡量？）； A(Attainable)：可达到的（即目标是否遥不可及？）； R(Relevant)：相关的（即目标与工作是否紧密相关？）； T(Time-based)：基于时间的（即有无明确的时间要求？） * 内 容——绩效评估与分析 绩效评估与分析指标 销售分析； 成本分析； 利润分析； * 权 力 分类（按来源分） 正式权力； 非正式权力； * 权 力——正式权力 概念：正式权力是基于一个人在组织中的地位而获得的权力。 分类： 合法权力：指针对特定职位而言的权力； 奖励权力：指分配奖励的能力； 强制权力：指销售经理撤销奖励的能力； 信息权力：指领导者可以获得和控制别人得不到的信息的能力。 * 权 力——非正式权力 概念：非正式权力是个体拥有技巧、个性或亲和力的产物。 分类： 专家权力：指基于一个人的知识、技巧和专业知识而产生的权力； 参照权力：反映了一个人基于与他人交往的技巧而被人喜欢的程度； 魅力权力：指一个人基于他的个人特质及自身的吸引力而受到的敬慕； * 好的销售经理应具备的特质 明确公司经营的方向； 善于设定要求和目标； 具有灵活性； 是个好的交流者； 具备团队意识，一切以团队工作为重； 平易近人，深得下属信任； 能够激励并且领导团队； 公平、客观地对待每一个下属； * 坏的销售经理具备的特质 缺乏能力； 思想僵化； 没有节制； 无情； 腐败； 狭隘； 邪恶； * * 类 型 交易型领导：关注的是一位领