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区域市场运作方法 渠道支持部 孙子云：“知彼知已 百战不殆”、“凡战者，以正合，以奇胜”。即知道自已和对手的优劣势，就可以战无不胜；用兵作战，以正面迎敌，以奇兵取胜之。 在现代商场上也是如此， 一个区域经理对自己的区域市场，首先要做的除了选择合适的伙伴建立销售渠道外，最重 要的工作就是如何在当地进行有效的市场运作。 调查 当地媒体调查：收集当地各主要IT媒体基本资料，了 解各媒体的主要受众群体。 当地市场环境调查：主要包括与企事业管理信息化有关 的政府机构、相关政策；企事业单位信息化现状，人文 环境等。 这些调查都是为了确定区域广告诉求、表现方 式及市场宣传方式的最终选择等提供基础资料。 现有伙伴及主要品牌友商情况调查：对伙伴的现状和规 模及经营特点，还有竞争对手能力和市场推广特点的调 查。这些可以让我们有的放矢地切入市场。 目标客户群喜好调查：消费者大多对购买认知有个过程：“认识——理解——喜好——购买”。充分地了解当地消费者的心理，才会使我们将来要市场宣传达到预期目的。调查的内容主要有：目标消费群的需求、购买行为、购买决策、购买的可能性等。 用友通客户渗透渠道分析 商贸通客户渗透渠道分析 政府通道的市场推动策略分析 优点：渗透力强、接受面广。 难点：需要一套完整的兼顾管理机构宏观政绩和 企业管理需求点完美结合的合作推动方案 《行政许可法》要求不得介入任何商业行 为；终端有一定的排斥抵触性。 适用区域：经济落后和基层地区素质低信息闭塞 对政府管理的依赖程度高，政府的推动积极性更 高，推动成本低，用户抵触性低。 市场自由渗透层面的市场推动策略分析 优点：专业特点决定其接受度高，成本相对低。 难点：渗透面窄，自由度高。需要的推动方案专 业性必须强，杜绝商业气氛重的任何市场 宣传。 适用区域范围： 经济发达，市场成熟的大中型城市采用自由渗透 切入更容易一些，政府机构对参与市场推动的积 极性相对弱一些。 贯彻《飞天计划》的区域市场活动触发点 与政府通道合作市场推动方案部分菜单 推动行业专项产品销售的活动触发点 发展新伙伴策反友商的活动触发点 《与软件赛跑》市场策划案例 1、用友通擂台赛 手工帐与电脑帐PK大比武 2、会计信息化急速PK（或体验） 活动目的： 1、突破传统产品展示会营销模式 2、使手工会计人员现场深切感受会计信息化，提 高购买欲望 3、PK流行模式，充分调动会计人员参与热情，互 动性极强 4、新产品上市推广配合 5、充分提升渠道伙伴软件操作熟练程度 6、及时体验电脑帐效率与管理价值 活动形式： 1、擂台赛基本模式 2、确定比赛的10个会计实务工作 （1）填制凭证 （2）记总、分类帐 （3）出现金、银行日报表 （4）… … 3、现场邀请5-10个自愿会计人员上台比试 4、现场直播：手工操作+电脑通软件操作 5、及时公布PK结果，给予优胜奖或参与奖 6、请产品专家针对每一个比赛项目进行会计信息化价值性 讲解 7、继续下一个比赛项目… 如获胜，免费赠送一套通最新版产品！ 区域经理需要完成的工作 1、活动总体策划 2、竞赛项目设计细化 3、渠道伙伴现场操作员操作流程细化 4、每一竞赛项目结合产品价值亮点讲解方案 5、合作伙伴邀请与组织，具体支持 6、奖品等 7、活动宣传及资料等 8、总部级合作意向确定 伙伴需要完成的工作 1、当地政府关系邀请 2、现场操作员强化训练 3、活动组织与邀请 4、媒体宣传 5、后续客户跟踪 谢谢！ 会计 税务 会计管理机构 IT销售商 海量资料发送 认证考试 职业培训 政府强制要求层面 市场自由选择层面 Boss 经贸委 电脑销售商 供应链 市场管理 协会 市场自由选择层面 商会 政府背景渗透 有标杆就有标准，有标杆就会产生群体跟随效应 中小企业信息化示范单位的评选树立推动 主要是造势，形成一个热闹的市场氛围 协调核心伙伴和区域硬件商、DIY建立联盟伙伴关系 信息化的安全问题是关注最少的，友商也在攻小企业和政府这需要我们有差异化 针对信息化安全问题的合作推动 以往的合作过多流于形式。应该有新意，比如直接面向用户对使用联想的用户的特使销售 与联想的合作 辅导站是一个政府信息化的窗口同时也是伙伴向小企业推荐信息化产品的平台 与中小企业管理局的小企业信息化辅导站的沟通建立 策略和目标 活动方式 协调与税务（主要是地税的合作） 税务信息化与会计信息化活动 可以有效推