第四讲销哨售人员的招聘与培训.pptVIP

第四讲 销售人员的招聘与培训 1、了解销售人员应具备的素质 2、熟悉销售人员招聘和录用的途径 3、了解销售人员培训的内容 4、掌握销售人员培训的方法 合格销售人员的条件 1 国外学者： 2 我国的看法： 销售人员的思想品德 ① 实事求是 ② 讲究信用 ③ 遵纪守法 ④ 廉洁奉公 美国销售协会的销售人员道德准则 销售人员在为本企业或委托人的利益服务的同时，必须致力于一个更远大的目标，就是促进社会各种集团、机构和个人之间的交流与合作，以真实、准确、公正、负责的态度为顾客服务。 欧美国家销售人员职业道德规范 对于自己所服务的企业及客户必须一视同仁，平等对待； 坚持真实和准确的原则，恪守普遍认可的社会公德； 不得从事腐蚀政府机构和客户代表的活动； 不得有意破坏竞争对手和其他销售人员的声誉； 不得有意传播虚假的或容易使人误解的信息。 销售人员的心理素质 豁达大度 自信 坚韧顽强 【案例】“皇冠牌”也不例外 某烟草公司派了一名推销员去某旅游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区的香烟市场已被其他公司的晶牌所占领，该推销员苦思无计。在偶然间，他受到了“禁止吸烟”牌子的启发，别出心裁地制作了多幅大型广告牌，广告牌上写着“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也不例外”。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司产品打开了销路。 销售人员的业务素质 销售理论知识 销售环境知识 销售实务知识 销售人员的能力素质 观察能力 应变能力 控制情绪的能力 语言表达能力 社会交际能力 动手能力和社会维修能力 组织能力 创新能力 销售人员的仪表和礼节 确定销售人员的需求数量 统计分析法 企业首先决定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额；销售人员的人数可通过预测的销售额除以销售人员的人均销售额来确定 n=s/p 式中： n 下年度所需销售人员数目； s 下年度计划销售额； 。 P 销售人员年人均销售额。 工作量法 假设所有的销售人员承担同样的工作量 工作方法具体分为六步： ① 编制企业所有客户的分类目录 ②确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间 ③计算出年工作量 ④确定销售人员工作时间 ⑤确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 ⑥计算出销售人员数目 编制企业所有客户的分类目录 通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户分类排序。 A类 大客户和极有潜力的客户 300家 B类 中等规模及中等潜力客户 600家 C类 小客户 900家 确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间 公司估计对A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为： A类 24x60=1 440(分钟)(24小时) B类 12x30=360(分钟)(6小时) C类 6x20=120(分钟)(2小时) 计算出年工作量 A类 300x24=7 200(小时) B类 600x6=3 600(小时) C类 900x2=1 800(小时) 总计 12 600小时 确定销售人员工作时间 假定该公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假、病假及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为： 40小时／周×48周=1 920小时 确定不同工作占销售人员总工作时间的比例，该公司的安排量： 销售活动 40％x1 920=748(小时) 非销售活动 30％x1 920=576(小时) 旅行 30％x1 920=576(小时) 总计 100％ 1 920小时 计算出销售人员数目 根据已知数据，可知该公司所需销售人员总数为： 12 600÷768=16.4(人)=16(人)。 即该公司有16名销售人员就可以完成为现有客户服务的工作量。 工作量法的长处 它简单易懂，并且考虑了对客户区别对待的问题，所需数据也比较容易获得。该方法虽没有照顾到所有细节，仍不失为一种可行性好、比较精确的规划方法。 需要调整的人数 即将退休的人员； · 即将晋升的人员； 可能解聘的人员； 辞职的人员。 将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招聘的人数。 确定招聘人员的标准 从消费者角度来考虑 从销售员角度来考虑 从企业产品角度来考虑 理想的销售人员 销售人员的责任 有关个人特征 1．决定潜在