业务主管协同拜访技巧.ppt

协同拜访中—拜访中的讨论 销售话术 推销技巧运用 促销活动执行 其他品类扩展（含新产品） 商品陈列及清洁 辅助销售材料的布建 店内现场讨论 店外讨论 协同拜访的流程 如何做好协同拜访中的销售观察和讨论 如何做好1：你做我看 认真观察 不要无端干扰 如何做好2：我做你瞧 亲身示范 不要光说不练 如何做好3：路边小会 现场指导技巧 立即解说状况 同意行动计划 部属疑难解答 下次拜访重点 协同拜访的流程 协同拜访—拜访后的讨论（回顾总结） 客户资料卡信息的规范 改善计划拟定 信息备忘 记录关键信息——新客户档案、竞品信息、门店自身策略 协同拜访的流程 协同拜访—改善计划 改善计划是有针对性的吗？ 改善计划可执行吗？ 改善目标明确吗？ 改善项目可衡量吗？ 改善进度可追踪吗？ 实施/追踪 改善： 上架：产品分布（上架） 价格：（是否执行公司要求价格/促销价格） 陈列：（正常陈列和特殊陈列） 促销：（捆绑/买赠/特价等） 协同拜访的流程 协同拜访的报表管理—拜访流程评估表 协同拜访的报表管理—拜访技能评估表 市场检查的量化要求 1.遵循“定量不定时”原则；（抽查基层业务人员，不固定线路） 2.是对结果的检查； 3.当天的市场检查不得少于5家门店； 主管终端市场检查 * 协同拜访的特别注意事项 — 七戒 一戒：临时告知，让业代猜疑 二戒：炫耀身份，喜吹捧逢迎 三戒：大包大揽，对店乱承诺 四戒：当众责骂，显示自己高 五戒：公私不分，与客户吃喝 六戒：东游西逛，借协访偷懒 七戒：披挂上阵，忌暄宾夺主。 关于巡视通的使用 巡视通是解决外勤人员巡店拜访偷懒不出工以及出工不出力的重要工具。不仅要求业务代表下店严格使用巡视通考勤拍照以及上传照片和巡店情况，协同拜访的主管也需要安装使用巡视通。以便公司决策层能够快速直接看到终端情况。对不按照规程使用者，公司要有处罚措施。 * 提问：什么是协同拜访？最关键的因素是什么？ * 比较合理的量化要求是怎么的？你一般可以做到怎样的协同拜访频率？ * * 举例： * * * 建议订单 = (安全库存－本次库存) +每日销售量 × (下次拜访日期－本次拜访日期) 安全库存=每日销售量× (2-3天) 每日销售量=(上次库存－本次库存+上次定单量 ) ÷(上次拜访日期－本次拜访日期) 提问：哪些是属于可以现场讨论的？ 哪些是必须店外讨论？？ * * * Song Bing 业务主管协同拜访技巧 * 协同拜访的定义 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。 不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户 协同拜访 好处1：了解市场 好处2：了解客户需求/满意度 好处3：了解销售运作效率 好处4：利用协同拜访改善业务技能 通路发展的现况/市场的趋势 竞争者的表现 自己的表现 深度访谈 客户需求的改变 对客户服务工作反应/建议 竞争者如何客户服务工作 协同拜访的好处 客户分类/拜访频率合理否 拜访/取单/收款是否按规定办理 商品陈列状况 促销执行情况/反映 促销费用是否合理使用 强化技巧 修正课堂传授 更正弱点 执行新策略 协同拜访的量化要求 1.是对过程的辅导； 2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天） 按照省经理的管理范围（4名主管）和业务主管的管理范围（4-6人）的状况： 1.省经理的协同拜访次数为：12次/ 月 2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月 协同拜访次数计算举例 协访次数=管理人数*协访频次 武汉省区为例；KA业务主管2名，批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的频次要求，一周要协同拜访几次？ 协同拜访的量化要求 计划与准备 销售拜访的观察 讨论 提出改善意见 协同拜访的流程 协同拜访前– 计划准备 被协访人是谁？ 为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、 市场情况、目标达成率) 协访目的是什么？ 行程安排——路线、时间、当日工作重点? 工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等? 协同拜访的流程 如何做好1：事先规划 时间/地点 陪同人员 拜访线路 停留时间 拜访目的 时间管理是销售主管最大的挑战 协同拜访的流程 拜访路线规划，事先在巡视通后台录入 如何做好2：备表运用 一店一表（客户资料卡/建议订单） 一日一表（路线图路线规划表/ 路线图路线执行检查表） 一人一表（终端网点检查表） 如果使用了巡视通，则直接在巡视通录入内容 协同拜访的流程 协同拜访前准备—终端客户清单 资料 填写 是否完整 资料 是否 及时更