销售网络管理(PPT 100页).pptVIP

三、终端管理要求 终端销售经理必须做到以下几点： （一）选择适宜的终端类型 （二）争取店方的合作 （三）增加人力的支持 （四）提高促销的整体配合 课堂讨论: 销售网络覆盖面是否越广越好？ 参考答案： 常听某某人说，“我的销售网络覆盖面很广，连偏僻的乡村小店都有我的货。”言语之间颇感自豪。面广是喜是忧姑且不论，有几个问题倒是需要好好思量一下： 厂家有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个结点的运做？要知道，建设和维持网络运做的费用是相当高的； 是厂家自建网络，还是借助中间商的网络？其结果大不一样，后者的可靠性要远远逊于前者； 渠道管理水平是否跟得上？ 单纯追求覆盖面，必有疏漏或薄弱环节，竞争者若集中优势兵力，大举入侵，是否有缝合之术？ 特别需要提醒的是，覆盖面广是好事，但需要精耕细作，不断整合。 本章节的重点与难点： 销售网络的作用与类型 医药产品销售网络的设计与开发 医药产品的销售网络管理 思考题： １、什么是销售网络？ ２、影响销售网络设计的因素有哪些？ ３、销售网络的模式有哪几种？企业如何选择销售网络模式？ ４、如何对销售网络进行评估和改进？ ５、医药企业的销售渠道主要有哪些？ ６、了解医药商品在终端销售的有关情况。 参考资料与有关网站： 李爱因编译，《销售经理实战宝典》哈尔滨出版社2005、5。 2、佟天佑著《经营管理实战方案》广东经济出版社2004、7。 3、李先国主编《销售管理》中国人民大学出版社2004、7。 4、中国营销传播网 5、中华营销网 6、中国市场营销网 第三节不同种类商品销售网络的构建 区域市场选择方法： 产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。 把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。 把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。 把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。 把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。 医药商品的销售网络的构建 （一）OTC及保健品的销售网络构建 属于习惯性的购买，购买OTC药品和保健品以方便、快敏捷为佳。特点：呈现多次数、小批量。 主要建立在居民区、主要的商业区。 既要有长销售渠道，又要有分布宽广的销售渠道。美国OTC药品大都分布在食品店等。 医院促销带动OTC销售、药店的销售。 生产企业的主要任务，对本企业的产品进行促销推广，促进各零售药店的销售。 （二）处方药及特殊药品的销售网络的构建 　　　　 医院—在医生及有关人员的指导下用药。 处方药的销售渠道 　　　　　　零售药店—凭医生处方购买， 　　　　　　　　　　设有处方药专柜。 销售网络的构建应以宽、长相结合的渠道。 特殊药品的销售网络的构建应——窄、长的渠道。 根据《药品管理法》的规定 （抗癌药、毒、剧、麻、放射、精神等方面的药） （三）医疗器械的销售网络的构建 医疗器械的销售： 　耗材：低质易耗品、如：注射器、棉签等。　　　　　　　由宽、短渠道相结合。 　高档的医疗设备。B超、CT等，应以短、窄渠道为主。 （四）生产资料销售网络的构建 主要以直接销售为主；药厂的生产原料（中药材、赋形剂、糖、淀粉等，西药原料；抗菌素等。） 课堂讨论： 普药（OTC）应采用什么销售网络？ 特殊药品（精、麻、放）应采用什么销售网络？ 第四节销售网络的管理 一、销售关系的管理 （一）加强与中间商的沟通，建立销售资料库。 　　　　双方沟通，建立销售资料库。 １、让中间商了解企业生产经营情况及对中间商的评价标准。 ２、企业应了解中间商的经营活动的能力。 ３、以各种形式加强双方的沟通，达到相互了解的目的，学术交流、企业文化等。 ４、协助中间商进行促销、培训、市场调查、融通资金和业务管理。 ５、了解渠道间的竞争状况，并对以进行分析，巩固和提高市场地位。 （二）销售网络中的渠道冲突管理 由于销售渠道中彼此间的利益存在差异，网络中的个别成员可能不会合作。产生冲突。利益上的冲突。 １、垂直冲突： 同一渠道，前后环节之间的冲突； 如：生产商与批发商、批发商与零售商之间的冲突。 　　２、水平冲突： 　　同一渠道上同一层次之间的冲突。 如：药店与药店，批发商与批发商之间的利益冲突。 （三）激励中间商 １、开展促销活动；如：武汉广场的促销活动。大型药店的促销活动。 ２、提供市场信息；帮助中间商制定销售计划。 ３、进行资金的融通；先投资、后付款等。 ４、与中间商建立长期的伙伴关系。 一、销售信息的管理 （一）信息的收集；固定的反馈制度。 （二）信息的管理 （三）信息的分析 （四）信息的利用 二、销售网络的评价与改进 （一）销售网络的评价标准