商务谈判与礼仪_02商务谈判的过程.pptVIP

第2讲 商务谈判的过程 本讲要点 本讲主要分别介绍商务谈判的主客体、议题、环境等构成要素，商务谈判的人员及情报准备、谈判目标的确定与计划的拟定、模拟谈判等准备工作，商务谈判从开局、进入实质性谈判到最后达成协议这一过程各阶段应做的工作及注意事项等内容。 主 要 内 容 谈判的构成 谈判的准备 谈判的过程 一、谈判的构成 谈判作为一种协调人们往来关系的沟通交际活动，有其自身的构成要素。研究和认识谈判的构成要素，对于谈判者把握谈判活动，正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看，谈判是由四个基本要素构成：即谈判主体，谈判客体，谈判议题，谈判环境。 1、谈判主体 谈判主体是指代表各自利益参加谈判的各方人员。谈判的利益主体至少由两方组成，也可以是三方或是多方，这是根据谈判客体所涉及的利益关系而定。作为谈判主体，可以是一人，个人在组织授权的范围内去完成谈判全过程的工作。也可以是由若干人组成的群体(谈判小组)，在群体内有明确的职能分工，如主谈人、谈判组长、陪谈人等，每个成员专门负责谈判中的某一项内容。 古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。在现代社会经济生活中，要取得商务谈判的成功，谈判人员应当具备良好的综合素质和修养。 2、谈判客体 谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。在国际商务谈判中，可谈判的客体几乎没有界线，任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力都可以成为商务谈判的客体。如买卖合同、运输合同、代理合同、合作合同、企业兼并合同、咨询服务合同等等。 有观点认为人也是商务谈判的客体，人成为谈判客体的主要标志是具有可说服性，谈判的进行或终止，谈判的要约和承诺都取决于人的动机和行为，只有说服了人，使对方理解和接受谈判主体的提议，才能达成一致的协议。 3、谈判议题 谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件：第一、它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。第二、它要具备可谈性，也就是说谈判的时机要成熟，水到渠成，不得强求。第三、谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。 4、谈判环境 谈判环境是指在谈判中，能够对谈判产生影响的重要因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的重要构件，并直接影响到谈判的成败与否。谈判环境主要包括政治环境、法律环境、经济环境、宗教风俗与文化环境和时空环境等。 二、谈判的准备 商务谈判是一项复杂的综合性的活动，很容易受主客观、可控与不可控等多方面因素的影响，出现错综复杂的情况。为了有效进行谈判，谈判者必须做好充分的准备工作，这是谈判的基础，准备不好谈判难以成功。谈判准备工作主要内容是：收集情报信息、确定谈判目标、制定谈判计划、谈判人员准备、模拟谈判等。 1、收集情报信息 情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一，也是科学决策的基础。所谓信息是指对客观世界中各种事物的变化和特征的反映，是客观事物之间相互作用和联系的表现，是客观事物经过感知或认识后的再现。一般来说，对谈判者有用的信息应具有三个基本特征：首先，必须是质量较高的；其次，必须是及时的，当谈判者需要时就能获得；最后，必须是完全的和相关的。 谈判情报信息收集的内容 不同内容和形式的谈判所需要的信息也不尽相同，总体来看，需要掌握情报信息主要有： (1) 有关的政治法律、社会与文化状态、经济发展趋势、自然资源与技术变化等进行了解认识和分析。 (2) 是谈判中的“知己”，就是要了解自己在谈判中的相对位置，正确的估计自己的力量，制定正确的谈判目标。 (3) 是谈判中的“知彼”，就是调查谈判对手的各种情况。 谈判情报信息收集的方法 收集和分析“公开情报” 直接调查 建立情报站 委托购买 2、确定谈判目标 涵义及层次 内容和注意事项 商务谈判目标的涵义 商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的结果或标准。 商务谈判目标的层次 （1）最高期望目标 （2）可接受目标 （3）最低限度目标 商务谈判目标的内容和注意事项 在商务谈判中，不同的交易条件所需制定的谈判目标内容不尽相同。就一般商品贸易谈判而言,商务谈判目标的基本内容主要包括以下几个方面: (1) 商品的质量；  (2) 数量； (3) 价格； (4) 履行的限期,地点和方式； (5) 付款方式； (6) 保证；  (7) 商品检验。 在商务谈判中，谈判者制订谈判目标时应注意:谈判目标既要与企业经营目标相一致，对个别的具体谈判目标又不能受企业经营目标限制而订得过低或过高。谈判目