售前工作职责及需具备的能力.pptx

对于售前工作的理解 工程一部汇报人：XXX1售前岗位职责2售前基本素质3售前工作内容4知识储备目录Contents1售前岗位职责Part什么是售前？售前什么是售前？在销售 眼中技术骨干售前是一个集营销、技术、沟通、表达、组织于一体的高端复合型人才。在实施眼中售前销售专家在客户眼中行业专家售前职责1.技术销售在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递，对外宣讲，宣扬公司价值、产品价值。2.客户资源建设3.方案编写编写建设方案、招投标文件等。收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门4.信息收集反馈5.培训及市场活动支持对公司内部、客户等提供技术培训。面向对应活动提供技术支持、演讲，客户拜访等。6.总结提升总结项目过程经验教训，不断提升产品。2售前基本素质Part售前基本素质-知识1、熟悉掌握公司产品技术方案2、网络、主机、数据库等基本知识知识3、国土、不动产等行业内业务知识4、企业、政府等行业信息化建设框架及特点售前基本素质-能力演讲技巧倾听技巧沟通技巧提问技巧展示技巧肢体语言分析现场控制技巧…………信息收集情报分析需求挖掘…………沟通展示信息收集与分析项目策划个人管理时间与管理知识结构化与学习逻辑化思考结构化团队协作个人形象与着装行业积累执行力与诚信…………项目调研竞争分析项目跟踪方案撰写沟通协调项目招投标…………售前基本素质-修养耐心细心恒心修养虚心信心3售前工作内容Part售前主要工作内容项目型营销实际是一个循环往复，提升品牌形象，促进二次销售的过程拜访客户沟通交流标书、方案的编写参加招投标实施总结分析售后服务1、与用户进行技术上的交流和沟通，了解需求，引导用户到产品的技术思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。2、产品选型。3、方案编写。参加投标或者讲标，可利用ppt或者demo演示的形式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点。1、了解用户项目的基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。2、向客户介绍公司和公司的产品。3、与用户建立起良好的关系。产品、功能实用性及易用性问题收集。总结项目过程经验教训，不断提升产品。项目实施过程中应当与用户保持良好的沟通和回访，维系好客户关系，这种行为可以辅助项目顺利验收和回款。根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。4知识储备Part知识储备围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。业务库技术库国土、不动产及相关行业内法律法规、通知、政策、业务规范等；总结分析已有各项目业务方面知识。0102操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、数据迁移等技术知识个人知识库标准库集成知识库0304政府行业信息化框架、网络结构等知识相关产品集成的技术储备知识储备围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。标准方案库标准PPT库0102建设方案、实施方案等公司介绍产品、解决方案介绍案例介绍标准演示系统基础资源库招投标资料库03招投标文件编制知识储备围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。客户拜访交流知识结构化项目分析正式宣讲售前技能客户接待行业项目调研现场应答解决方案撰写产品演示谢谢大家!汇报人：XXX 售前技术支持工程师，也就是售前人员，应是项目人员（实施、售后、研发）与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此在公司的地位特别重要。 售前支持不像做技术这样单一,又不像单纯营销,而是集技术,沟通,销售等能力为一体的角色,需要一个在不仅在精通技术,还需要在沟通,表达,管理,组织,决策等方面具有很强的综合能力.营销能力强的人不一定适合做售前支持,纯粹技术强的人也不适合做售前支持,所以总的来说售前支持人才对于IT行业来说是非常具有挑战的高端人才。