增员渠道与方法.ppt

增员的渠道与方法 课程大纲 观念先行－增员五训牢记心 目标清晰－六大市场添新兵 方法必备－流程规范压力轻 甄选得力 –细心观察选人才 技术领先－万能增员法促成 观念先行－增员五训 下岗人员不是增员的唯一选择 2年内30%的人要更调工作，只要是人才，最少要追踪2年 增员成功30%是外在拉力，70%是内在推力 主管应有40%的时间是在增员工作上 团队如果年增员率低于50%，年底人力肯定负增长 课程大纲 观念先行－增员五训牢记心 目标清晰－六大市场添新兵 方法必备－流程规范压力轻 甄选得力 –细心观察选人才 技术领先－万能增员法促成 1、目标－、客户 说服认同保险的人从事寿险业较容易，符合上述条件首推保户，相互了解（自然状况、经济状况、个人喜好等等） 是潜在的准主管人选。 你应该打消顾虑:担心他了解内部的信息，觉得赚了他的钱，担心影响自己展业，破坏自己的市场 要诀 首先，应与保户维持良好的互动，以便取得生活信息，培养感情，在销售动作之后，密切的联系是必要的。 当对方发生不如意时，伺机而动，告诉他仍有别处保险业可发展。也可通过她的亲人或朋友向她建议。 最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定，让他打心底欣赏、佩服你。 目标二、毕业新生 失业率高涨，初次寻职碰壁机会高。 校园征才受到重视，成为兵家必争之地。 要诀 主管魅力功不可没，并非一味说保险的好话。要学会欣赏对方，提醒毕业新生写下社团经验、专长等，在问答之间，展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。 增员毕业新生打铁趁热，事后追踪非常重要。邀请他们参加单位活动，提高参与的兴趣。 增员毕业新生最常遇见到他的家人反对，遇到这种状况，建议采取家庭拜访的方式 目标三、市场调查员、中介人员 很多人以骑驴找马的心态找工作，暂时担任市场调查员，增员这些人机会很高，且特质和保险业务人员类似，加上无底薪制，也是不错的选择 中介员具备谈判的能力，且他们已有客户群、韧性足，正是标榜「自己就是老板」正符合寿险业的特质。 要诀 在公共场所碰到市调员，可趁机观察对方的形象、谈吐和企图心，或请同事们帮忙填写问卷，利用这段时间和对方聊聊天，观察他适不适合做保险。 对于中介人员方面，一般的话术是：「卖一张保单比卖一辆汽车容易，一个家庭可能同时买5张保单，买5部汽车的可能性却不高；汽车、房屋中介人员永远在开发新客户，不象保险有重复购买和转介绍的商机。 可用工资单来吸引， 尽量能争取其全职化。 目标四、特定市场如医护人员、专柜小姐 两者工作时间长、得保持随时待命状态，促使许多人主动离职。 护理人员看透生、老、病、死，对保险有特殊的感觉；而专柜小姐外形出色、胆识够、又有业务基础，发展未可限量 。 要诀 以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增员专柜小姐 想要快速增员，不妨整理自己的薪资表，拿出来给对方出来看 这两种职业的人较有热情、热心，个性易雕塑 抗压力强，适应性强。 目标五、二度就业者如退休、家庭主妇 失业率高升为家庭带来经济压力，为了减轻家人负担，原本不做事的人也出来找事做，这些人社会阅历丰富，人脉广。 另外找工作太耗时费功，不如保险业最好。 要诀 给他们创造事业第二春的感觉，且初期不能有太大的业绩压力才行 二度就业的人自信心较弱，应以生涯规划做说明，尤其他们很怕被客户回绝，可以扎实的教育训练稳定军心 珍惜岗位，稳定性高。 目标六、新进司人员 听话，执行力强。 增员的潜力大。 要诀 让新上岗的员工增员，你可以告诉他们，正常是05级可以增员，但给你一个名额，先增员可先为自己铺路。这时他们多数表现是自己没信心，但你可以告诉他，公司中不是你一人在做，你有公司、有培训、有主管帮你来做，你还有什么顾虑吗？新员工增员成功率在40%以上。 培训班中先行引导配合。 城区增员场所分析 原单位 社区居委会 各种聚会 金融企业 同业公司 人才市场及中介 城区增员场所分析 7、其它 政府机关、各类技能培训班、房产销售处、美容院、各类展览场地、招聘会、文体活动中心、公园、图书馆、饭店、医院、 出租车及公共汽车… 农村增员场所分析 家中 村委会、乡镇机关及办事处 乡镇企业 小商店或超市 合作医疗定点医院及诊所 农业科技推广站 农资产品经销处 集市 …… 异地增员场所分析 高校 人才市场及中介 …… 课程大纲 观念先行－增员五训牢记心 目标清晰－六大市场添新兵 方法必备－流程规范压力轻 甄选得力 –细心观察选人才 技术领先－万能增员法促成 增员流程规范化 寒暄、成功经历介绍 表妹，好久没和你联系了，一直没时间向你报告我的现况。我在保险公司上班快2年了，工作虽然忙了点，但各方面的待遇都不错，尤其在个人的发展上。到现在，我晋升为组经