药品促销员培训手册.pdf

销员培训手册 北京三精国药日化 目 录 一、促销的基本常识 销概念 销方式 销分类 软终端促销 销技巧 PROMOTER 日工作计划及程序 理货 （目的、原则、要求） 认识沟通 （概念、目的、模式、要素、障碍、诉求、技巧、方法、要诀） 典型顾客心里分析及处理方式 说明及促成 说明的步骤 说明的方法 说明的技巧 建议 促成 消费者异议克服 异议处理 对不同的问题要有针对性回答 注意事项 售 服务 什么是售 服务 售 服务的重要性 如何处理恶劣顾客 客户档案的建立 销员的管理 目的 工作职责及要求 考勤制度 奖惩制度 激励制度 卖场工作注意事项 卖场中的工作要求 销常识 销的概念 促销是指企业运用各种沟通方式、手段，向通路或消费者传递产品(服务)与企业信 息，实现双向沟通，使通路或消费者对企业及产品(服务)产生兴趣、好感与信任， 进而做出购买决策的活动。换句话说，凡是可以 进产品销售的方式和手段都可以 称为促销。实际上，促销就是要沟通。 销的方式 按照针对人群不同可分为两大类：即商业促销和消费者促销：商业促销(Trade Promotion)主要针对中间客户、如给商场的陈列费、给批 商的商业折扣等。而消 费者促销针对终端客户，如降价、买赠、兑奖、捆绑销售等。我们这里主要指的是 消费者促销。 销分类 硬终端促销 硬终端指在终端为配合产品销售的广告宣传、陈列展示设施与用品。 卖场内外的硬终端一般包括： （1）产品陈列道具。专属形象柜系列 （如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、 专用陈列架系列、专区堆码系列等。 （2 ）POP用品。招贴画、海报 （促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊牌、 汽球、包装袋、广告看板、立牌、易拉宝，X展架，立式灯箱、产品模型等。 （3 ）其它宣传品。门楼招牌 （小超市使用、专业点适用）、户外或室内挂墙灯 箱及大幅喷绘、各型条幅 （横幅、垂幅）等。 硬终端是固化的实时广告信息 布媒介，有利于营造全方位的立 的视觉、触 觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。 每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果 亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源， 从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。 终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合 成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有 限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。 因此在新品入市初期，硬终端 销的选择为 （在征得卖场同意的前提 实施） （1） 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或 柜贴，进行货架陈列生动化建设。 （2 ）次选目标为：卖场指示牌 （吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯 （电梯、立柱） 侧墙灯箱或广告牌 （喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易 拉卷等。 （3 ）争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、 卖场门楼招牌等。 软终端促销 软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他 （她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。 ●软终端 销的形式主要有： （1）场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。 （2 ）场内贴柜，场外宣传促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近 流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。 （3 ）场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/ 电梯口）、 主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名 销员，配合立牌、广告看 板、促销海报、易拉宝、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派 、染 咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。 （4 ）场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、2—4把太阳伞，1——2套简易染 器材或工具，4—8名 销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯 柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。 （5 ）场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人 员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借 助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展