沟通技巧—问的技巧.ppt

技能三：问的技巧 【能力测试】发问能力测试 世界上最会沟通的人，是会问问题的人。问对方感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问对方没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给对方带来好处的问题，让对方愿意回答你。 技巧1：发问的目的要明确 【情景导入】 发问找证据 有甲乙丙丁四位同学吸烟成瘾，老师知道后，把他们叫到一起，问：“你们抽烟吗？”甲乙丙丁齐声回答：“不抽！”于是老师让他们分别到办公室去一趟。 甲先进去，老师问：“抽烟吗？”“不抽。”“那，吃根薯条吧。”甲伸出两根手指夹住了薯条。老师呵呵一乐：“不抽？”甲低下了头。甲出去后，将过程告诉了乙、丙、丁，于是乙满怀信心地进了办公室。“抽烟吗？”“不抽。”“吃根薯条吧。”乙接过去。“沾点番茄酱吧。”“啊，沾多了。”乙开始像弹烟灰那样弹番茄酱。“不抽？”老师乐呵呵地盯着乙的手指，乙也低下了头。 发问找证据 乙出去后，将过程告诉了丙和丁，于是丙也进了办公室。吃完了薯条，老师问：“不给同学带根去吗？”“哦。”丙把薯条夹在耳朵上。老师盯着丙的耳朵，丙低下了头。丁听了丙的介绍，忐忑不安地进了办公室。他总算把薯条安心地放到口袋里，老师突然喊：“校长来了！”只见丁连忙拿出薯条，使劲往地上踩…… 【思考】 1.老师是通过什么方法让每位同学都承认自己抽烟的？ 2.发问的目的是什么？应如何发问？ 恰当的提问 通过询问： 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。 了解讲话者的意图， 确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心。 使沟通朝对我们有利的方向进行。 得到我们所要得到的信息并交流情感。 对于事业成功的人我们可以这么问： “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” 对于生活有趣的人我们可以这么问： “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？” 对于工作努力的人我们可以这么问： “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” 对于为人母的大姐 “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？” 范例——问 发问要点 技巧2：掌握好提问的方式 【情景导入】 封闭问题选数量 一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生您要一碗豆浆是吧，那您要不要加鸡蛋？”顾客说：“不要。”于是他的鸡蛋没有卖出去。 又有顾客喊第二个服务员：“给我来一碗豆浆。”第二个服务员跑过来：“先生您要一碗豆浆，那您是加一个鸡蛋呢还是加两个鸡蛋？”顾客说：“加一个鸡蛋吧。”于是卖给一碗豆浆的同时也卖出了鸡蛋。 1．开放式提问和封闭式提问 下面这些问题哪些是封闭式问题?哪些是开放式问题? 那是何时发生的?那项工作怎么停下来了? 你的旅行成功吗?你是如何设计并完成了你的旅行计划的? 你喜欢那个候选人吗?你认为那个候选人应该怎样做才能适合我们的需要? 会议开得好吗?会议上是如何讨论那些议题的? 那件事为什么会发生?那件事是怎么引起的? 动动脑 ? 开放式问题的益处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通成功。 ? 开放式问题的重要性 能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求 * 封闭式问题 特点： 寻求事实， 避免罗嗦。 缺点： 不能充分了解细节 带有引导性 业：“陈先生，你爱你的家人吗？” 客：“爱”。 业：“有多爱?” 客：…… 业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？ 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？” 范例—封闭式问话 2.明确性提问、相关性提问和选择性提问 指提问的问题已有明确的答案，被提问者只需要按照事先已经明确规定的内容进行回答即可 。 指对两件事情间的相互联系性进行提问。 指提问者提出一系列相互关联的问题，供回答者有所选择地回答 。 （1）明确性提问 （2）相关性提问 （3）选择性提问 提问者运用激励性的语言来提出问题，其目的在于激励对方或给予对方勇气。 指提问者对讲话人的一些讲话内容所进行的提问。 （1）