销售团队建设与管理课件.pptVIP

* * 5.3 哪些方法可以提升销售人员工作成效？ 简单鼓励的言语 良好的人际关系 个性的发挥 逐渐积累起的工作经验 指导后进（责任感/荣誉心/满足感/喜悦感/优越感） 混合编制 想做的、喜欢做的事情 心理健康、工作才能顺利 有利于个人能力增长的工作 自认为是好的工作 重要的工作 新工作的尝试被认为是一种荣誉 * * 5.4 销售经理必须控制的三项内容 财务控制 ? 固定销售费用/变动销售费用 ? 加强应收账款的管理,建立内部监控机制 ? 对客户资信程度考察 销售人员行为控制 ? 填写销售日报表制度 ? 运用好销售计划 ? 销售例会严格执行 合同管理、客户管理与退货控制 * * 第六讲：成为优秀的销售团队教练 * * 6.1 销售经理在培训中的角色 培训的角色 解决问题的角色 导师的角色 职业辅导的角色 * * 6.2 什么情况下产生培训需求？ 缓慢的工作进度，工作效率低下 工作质量差，连续的高错误、高成本 经常不能达到预期的工作目标 频繁的工作意外事故 顾客经常投诉产品或服务质量差 员工士气低落，经常的抱怨或投诉 高离职率、缺勤率或员工经常迟到早退 不能与同事、上司或顾客顺畅地沟通 员工需经常加班超时工作 工作任务或工作职责发生变动 有新产品、新设备、新技术、新方法、新工作程序/系统等出台、推广应用 新员工加盟 * * 6.3 培训的步骤 决定教什么 决定教谁 决定怎么教 运用培训技巧 保证培训的效果 * * 6.3 培训的步骤 6.3.1 决定教什么 分析培训需求的方法 ? 工作分析、任务分解 ? 错误分析 ? 绩效评估 ? 工作知识、技能测试 ? 员工/客户问卷调查 ? 员工面谈 ? 实地观察 ? 管理层的需求 ? 管理者工作日志/报告 ? 销售统计数据 ? 内外投诉记录 ? 销售人才梯队计划 * * 6.3 培训的步骤 6.3.2 决定教谁 培训是一项重要的福利，不是所有销售人员都能够享受培训。销售经理要认真选择适合销售的人员进行培训，更好地保证培训效果。 ?看人品 ?看能力 * * 6.3 培训的步骤 6.3.3 决定怎以教 培训手段千差万别 ? 阅读：书，文章，专业月刊等 ? 观察：公司内部和外部的专业同行 ? 行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为 ? 研究：寻找某一领域的信息 ? 实践：在实际工作中实践新的技巧和行为 ? 咨询：从其他人那里寻找建议 ? 课程：公司培训课程，外部研讨等 ? 在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人 ? 工作外的机会：参加某协会等 * * 6.3 培训的步骤 6.3.4 运用培训技巧 培训目标 示范 倾听和心理解压 循序渐进的培训原则 放手训练和鼓励冒险 寓教于乐 及时奖励 充分准备 功成名就，即时隐退 * * 3.4 优秀的销售都“隐藏”在哪里？ 校园招聘 人才交流会 各种媒体广告 猎头公司 内部员工推荐 合作伙伴 * * 3.5 人才资源库 公司现有职员 为竞争对手工作的人 “转变中的妇女 下岗职工 老年人群 身体上有残疾的人群 过去十分优秀的应聘者 * * 3.6 销售甄选维度和问题准备 3.6.1 维度1——自信 含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的 优点： 不能接受拒绝 不会将拒绝当成是对自己的否定 上一次的失败促使其做下一次的尝试 发挥自身全部或接近全部的能力 不足： 过分自信可能会出现判断失误 * * 3.6 销售甄选维度和问题准备 3.6.2 维度2——设身处地 含义：能够感受对方反应和变化的能力 优点： 发现微妙暗示，并准确估计其相法和感受 透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人 不等于同情，在保持判力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的 不足： 陷入对方的感觉觉之中，无法保持客观 理解客户信息不等于会使用反馈信息 * * 3.6 销售甄选维度和问题准备 3.6.3 维度3——灵活性 含义：为了成就具体的目标或共同利益的需要，有意愿及能力来调整自己的做事风格和方式 特点： 为适应新形势的需要，调整自己的行为方式和工作方式 识别和运用多种可供选择的方法以达到他的目的 当共同的利益需要时，采用灵活的态度 从不同角度考虑问题 根据客户的不同调整自己的工作方式 * * 3.6 销售甄选维度和问题准备 3.6.4 维度4——决断力 含义：说服别人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能