2014年置业顾问营销技巧培训.pdf

2014年 置业顾问营销技巧培训 ■客户拓展技巧 ■交流沟通技巧 ■价格谈判技巧 ■业务成交技巧 客户拓展技巧 客户拓展技巧 一、客户拓展技巧 一、客户拓展技巧 （1） （1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 如何从竞争对手中拉回客户？ ★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则： 1、学会赞扬 ①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 1、学会赞扬 1、学会赞扬 ②绝对不要随便指责客户的偏爱； ③探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④找出客户的个人因素和真正购买动机。 范例 范例 范例 ◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。 ◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。” X ◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先 我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人 √的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方 面的疑虑。” 如何从竞争对手中拉回客户？ 如何从竞争对手中拉回客户？ ★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这 颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信 2、不回避竞争， 2、不回避竞争， 2、不回避竞争， 任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 但要学会给客 但要学会给客 但要学会给客 产品。 户播下怀疑的 户播下怀疑的 户播下怀疑的 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据， 种子 种子 种子 否则客户可能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛 范例 击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 范例 范例 ◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。 ◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议 您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重 点中学，教育质量有保障。” ◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？ （练习） 如何从竞争对手中拉回客户？ 如何从竞争对手中拉回客户？ ★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动 或冒然攻击对手，会给客户造成以下后 3、绝对不随意 3、绝对不随意 果： 3、绝对不随意 评价对手 评价对手 评价对手 ——竞争对手很厉害，且难以战胜； ——那个楼盘怎样