国内医院市场销售培训课件(PPT 99页).ppt

三?医院药品销售：——遵守规则 产品的临床促销： WHO:找谁用我的药呢? WHY:医生为什么用我的药呢? WHAT:医生会给病人用什么药呢? WHEN:医生什么时候处方我的药呢? HOW MANY:到底有多少病人能用我的药？ 临床医师促销： WHO:找谁用我的药呢? A:提单的主任,科室学术带头人为突破点 B:小型科室宣传会(快速有效的告之目标人群) 三?医院药品销售：——遵守规则 WHY:医生为什么用我的药呢? 先给个理由! “我的产品或服务好”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加 医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上 因为我的产品能满足医生的需求 医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因 三?医院药品销售：——遵守规则 第一是喜欢： 医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好和用药习惯。 第二是钱： 医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的，而目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍。 第三是方便： 这个方便有两个含义：1、是医生开处方方便 2、是病人使用用药方便 WHY:医生为什么用我的药呢? 三?医院药品销售：——遵守规则 第四是新鲜感： 医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生, 对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲。 第五是自尊心： 医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位。 第六是安全感： 医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用药首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全。 WHY:医生为什么用我的药呢? 三?医院药品销售：——遵守规则 安全感： 医生工作重点！ 三?医院药品销售：——遵守规则 自尊心： 新鲜感： 钱 喜欢： WHAT:医生会给病人用什么药呢? 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调研也不全面，但如能，也要创造一个再访的借口。 三?医院药品销售：——遵守规则 建立稳定的目标群 三?医院药品销售：——执行管理 学术推广和规范化服务 成长期医院销售 目标医生从主任、主治医生扩展到住院医生， 工作重点放在改变医生的用药习惯上 进行目标科室定期的专业研讨会，建立其对公司产品的信心 坚持专业推广，附以感情投入 与药剂科主任、保管、采购保持密切的关系 与销售通路保持密切联系，确保供货通畅。防止断货 产品从目标科室扩展到相关科室 三?医院药品销售：——执行管理 适应症的选择是决定医生处方的时机 我们的工作: A、不同的科室推不同的适应症 B、让医生了解更多的适应症 C、搞定处方率高及处方量大的医生 三?医院药品销售：——执行管理 成长期医院销售 1、增加重点医生的数目 2、增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3、在其他适应症中推广用药 4、经常拜访医生，维持正面关系 5、及时适当服务，赢得尊重 三?医院药品销售：——执行管理 成长期医院销售 拜访面应达到相当的广度和深度，使全院范围内使用公司产品。 以感情投入为主，形式可多样化。 聘请专家进行多层次的专业推广交流，强化医生对公司的认识，阻止抱怨形成。 密切注视竞争产品的活动，适时进行强有力的反击，巩固现有市场。 三?医院药品销售：——执行管理 成长期医院销售 了解重点客户和其价值观 心理因素：个人地位、协调合作、职位安全感、个人声望、名誉、恐惧、形象、信任度、职业品质 产品功能影响：产品可靠、临床实用性、销售服务水准、销售人员表现、使用方便、疗效确切、起效迅速 经济性：价格因素、性能价格比、临床疗效、 情感价值 + 理性价值 = 最有力的营销策略 三?医院药品销售：——执行管理 1. 医院分等