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商务谈判 周庆 前言 1、谈判的重要性。 2、对谈判的认识。 谈判既是一门科学，又是一门艺术。 3、如何掌握谈判学。 参考书目： 1、经典专著：《谈判的艺术》，美，尼尔伦伯格，上海翻译出版社。 2、店面类型图书：海南出版社的《谈判大师手册》、《经理人谈判技巧》，中国宇航出版社的《谈判的真理》，上海人民出版社的《你想谈成更多买卖吗？》，华夏出版社的《有效谈判秘诀》，中国商业出版社的《销售人员谈判训练》。共同特点是案例多、故事多、生动、有趣、具体，弱点是基本都是美国案例，没有中国案例。阅读此类图书，以建立对谈判主题的兴趣为主。 过渡性为目标的图书：华章的《无法说不》，机械工业出版社的《谈判》、《影子谈判》、《理性谈判》。共同特点是从实践上升到理论层面，都是美国上百家以谈判为核心主题的培训公司的教练们写的，比前者的讲故事有了更进一层的思考，不是简单阅读就可以透彻吃掉的。 高度概念层图书：中国财经出版社的《活学活用博弈论》，华章的《决策、博弈与谈判》，当代中国出版社的《谈判的力量》，最有代表性的是东北财经大学出版社的《谈判分析》，（此书的作者既有谈判的实战经验，又有大学教授般的逻辑思考能力）。共同特点是高度概括和抽象，在理论、学术层面上透彻理解谈判的核心道理 第一章 谈判概述 第一节 谈判及其特征 一、谈判的含义： 谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。 1、谈判是建立在人们的需要的基础之上。 2、谈判是两方以上的交际活动。 3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、谈判需要恰当的谈判时间和地点。 二、谈判的构成要素： 1、谈判主体：参与谈判的当事人。（谈判主动方、谈判被动方） 2、谈判客体：谈判双方所共同关心的指向物。 3、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。 4、谈判时间。 5、谈判地点。 6、谈判目的、谈判结果。 三、谈判的基本特征： （一）谈判的一般特征： 1、谈判是人际关系的一种特殊表现。 2、谈判是一方企图说服另一方。 3、谈判双方的相对独立性。 4、谈判的合作——竞争性。 5、谈判双方利益的差异——互补性。 6、谈判的可操作性。 7、谈判的工具是思维——语言链。 （二）商务谈判的特征 1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。 2、商务谈判是促进商品经济发展的工具 3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。 4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。 第二节 商务谈判的种类 一、商务谈判的基本类型及动态模式： （一）基本类型： 赢---赢式、 赢---输式、 输---赢式、 输---输式。 （二）动态模式： 交锋期——进展期——结果期。 二、商务谈判的种类： 1、国内商务谈判与国际商务谈判。 2、商品贸易谈判与非商品贸易谈判。 3、合同谈判与非合同谈判。 4、纵向谈判与横向谈判。 5、双边谈判与多边谈判（一对一谈判、小组谈判）。 6、按时间长短：长期、中期、短期谈判 7、按谈判规模、内容的复杂程度以及涉及人员的范围与多少：大型、中型、小型谈判。 8、按谈判各方的相互关系的性质好坏和对立的程度：对抗性、非对抗性谈判。 9、按谈判的方式：常规式、利导式、迂回式、攻击式谈判。 10、实质性、非实质性谈判； 正式、非正式谈判； 直接、非直接谈判。 第二章 谈判者的思维、心理和语言艺术 第一节 谈判者的思维 一、谈判者的思维模式： （一）辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。 （二）逻辑思维模式： （概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。 （三）形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。 二、思维模式的运用： （一）辨证思维模式的运用： （二）逻辑思维模式的运用： 概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。 （三）形象思维模式的运用。 三、商务谈判的诡道： （一）诡辩逻辑： 1、循环论证；2、机械类比；3、平行论证；4、以偏盖全；5、泛用折中；6、偷换概念 （二）制造错觉： 1、故布疑阵；