营销常见问题---陈珍林.pptVIP

九、如何运用并发挥客户的各种资源？ 作为一名业务员我们必须明白利用一切可以利用的资源做好业务是我们最基本的能力及要求。那我们首先要明白客户有哪些主要资源可以为我所用？A、终端客户资源。B、客户的仓库。C、客户的资金。D、客户的车辆。E、客户的人员。F、客户的技术。G、客户的宣传推广。H、客户的职能部门关系。I、客户处知名产品（光环效应）等。建议方法如下： A、通过各种手段拿到客户的终端名录，掌控其中20个左右的核心终端，前期进行充分沟通施压一定比例的产品，再进行不定期拜访及服务。 B、客户的库存资源也有限的，所以我们必须提前压一定数量的产品。 C、处理好与客户的关系、为客户提供好的营销方案赢得客户好感、做好售后服务、充分利用我公司政策说服客户优先付款。同时也可解决车辆的问题。 D、对于客户的人员来说，可以小恩小惠，利用公司的传导力和客户共同制定一个针对其业务员的激励政策。 E、如客户有关系不错的职能部门人，我们可以找机会与他们接触认识，进而建立信用关系。 F、利用客户的宣传资料做我公司产品的宣传。 G、可以和知名产品捆绑式销售；也可借助知名产品的渠道，同台演出。等 十、如何做到让客户购买适当的库存？ 我们一定要有一个概念，告诫农资经营很难做到0库存，从行业的分析来看，到年底出现产品小于15%的库存属正常范围。这样有一定的库存那也就不足为奇了。那我们应该怎样才能让客户购买适当的库存呢？ 参考方法如下： A、利诱：给予一定比例的奖励（在公司允许范围内）。 B、恐吓：如果你一定要退这个产品那来年将取消此产品的经营权。如果数量太大，有可能失去我们明年继续合作的机会。 C、示范：举例什么地方该销售很好，通过什么样的销售方式等。 D、情感：通过良好的客情关系说服客户。 E、同情：如果退货太多，业务员年底没有任何收入。 F、利他：通过第三方说服客户（经销商的夫妻双方、销售主管、技术主管等）。 G、前景（示好）：为客户描绘美好未来，来年蓝图规划。 十一、如何有效压货占领市场？ 首先我们必须对市场做好充分的调研工作，了解种植结构、主要病虫害及发生规律、市场上走俏的药物成份及剂型、规格、价格、本公司产品在该市场的基础、核心终端情况、客户的配合程度等，调查完之后结合我们公司的产品的情况及资源配置情况（传导力度）和客户制定一个总体销量目标。 具体操作步骤： A、和客户共同确定品种、规格、全年目标、渠道利润、推广方式等。 B、力争从核心终端收取一定比例的预付款及经销商的预付款。 C、召开经销商终端会议，确定终端目标销量。 D、在竟品压货之前或在3月份之前把制定的目标销量50%以上压到客户及终端处。 十二、片区经理如何应对物流慢的问题？ 正视我们物流慢的原因，地理位置决定了暂时无法有很大的改变。所以我们要向客户作相关解释。 具体应对措施： A、和客户一块做好年初的发货计划，最好能细分到产品到终端。 B、对于有一定基础销量的产品我们在发货时可以上浮20-30%进行规划及发货。 C、和客户共同制定产品安全库存。 D、及时关注客户库存，低于安全库存就提醒客户发货。 E、在提报月度产品计划前尽量与客户充分沟通，提高计划的准确性，以免出现严重断货现象。 F、及时关注所辖区区域的病虫害信息。 G、掌握当地病虫害普通发生的规律。 H、与文员及时沟通。 I、向物流部门了解货物到所辖区域的时间。 J、与物流保持必要的沟通，做到及时跟踪。 祝各位 2013年价值非凡！ Thank you very much! 陈珍林 180 8972 8972 题目： 一、如何正确处理工作与家庭关系？ 二、如何建立好客情关系？ 三、如何在小区域做出大市场？ 四、片区经理如何应对公司产品结构调整和转型？ 五、如何运用公司现有产品资源做好大田市场？ 六、如何快速实现销量突破？ 七、如何做到及时、有效回款？ 八、如何拒绝客户的不合理要求？ 九、如何运用并发挥客户的各种资源？ 十、如何做到让客户购买适当的库存？ 十一、如何有效压货占领市场？ 十二、片区经理如何应对物流慢的问题？ 一、如何正确处理工作与家庭关系？ 家庭和工作，如同一个人的左右手！想一想，是左手重要还是右手重要呢？对于一个健全的人来说，左手和右手同样重要！同样的，对于一个有责任感的人来说，工作和家庭缺一不可！对于我们很多普通人家而言，一个幸福的家庭基础是什么呢？所谓基础不牢，地动山摇啊！ 我们知道，维系家庭的基础有二个：一是感情基础；二是经济基础；对于一个家庭来说，这二者也是不可或缺的。感情基础需要夫妻双方去维护；而经济基础则需要通过个人不断努力工作来获取，不管是你是做老板还是打工仔！即使家庭比较富裕