营销心理学第1.pptVIP

* * 营销心理学 Marketing Psychology ——欧丽萍 简课程介： 本书共分11章，介绍了营销心理学及其发展、研究内容、原则和方法，说明了营销心理学的基本理论，系统地讲述了顾客购买决策与心理、细分市场消费心理、商品策略心理、商品价格策略心理、广告心理、营业推广和营销公关心理、营销场景和营销服务心理、中间商的心理和推销员的心理及策略等方面的知识。 第一章 绪 论 【本章导读】经济的发展和社会的进步，使企业家、经济学家和心理学家们逐渐开始从心理学的角度去探索营销活动过程中的商品供需双方——营销人员的销售行为、顾客的购买行为和消费者的消费行为，从而把普通心理学原理运用到商品营销活动中，用以指导市场营销活动。本章讲解“营销心理学”及其发展和营销心理学的研究内容、原则和方法。 【关键词】营销心理学（Marketing Psychology） 市场观念（Market idea） 顾 客（Customer） 消 费 者（Consumer） 研究意义（Fuction of researching） 研究内容（Content of researching） 研究原则（Principle of researching） 研究方法（Method of researching） 【开篇案例】 名画被毁 有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。 美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？” 印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？” “买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。 印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？” 卖画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。 印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！” 美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！” 美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。 想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？” 这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。 听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成交。 启 示 有时候一的价值是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人 那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析可以体会到“心理学”在营销活动当中的重要作用。 第一节 营销心理学 及其发展 第一章 绪 论 第二节 营销心理学的 研究内容、 原则和方法 一、“营销心理学”的概念 二、营销心理学研究对象的界定 三、研究营销心理学的意义 四、“营销心理学”的产生和发展 一、营销心理学的研究内容 三、研究营销心理学的方法 二、研究营销心理学的基本原则 一、“营销心理学”的概念 1.