某百货贸易有限公司销售五部曲(PPT 40页).ppt

; ; ; ; 长沙卓奥百货贸易有限公司; 长沙卓奥百货贸易有限公司;我们应该知道顾客的购买动机是什么 求实购买动机----价格实惠 求廉购买动机----有特价、有促销 求便购买动机----方便、省时 求安购买动机----产品安全、健康保障 求美购买动机----包装漂亮 求名购买动机----品牌嗜好 求旧购买动机----习惯购买 切记：顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果和感受; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;成交三原则： 主动：71％的美容顾问只向顾客介绍产品却没有提出成交的要求 自信：美容顾问应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心 坚持：64％的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4-5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，我们应该学会坚持）; ; ; ; ; ; ; ; ; ;四、销售中问题的解决方法;1、顾客说“我要考虑下，再看下” 对策：时间就是金钱，机不可失，时不再来 ⑴、询问法: 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）或者有难言之隐（如：钱不够）再就是推脱之词。所以利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。如：美女，我刚才是哪里没有解释清楚的，所以您说要考虑 下？ ⑵、假设法： 假设马上成交会得到什么好处，利用人的虚伪性来成交。如：美女，假设您现在购买，您可以获得…;2、顾客说“太贵了” 对策：一分钱，一分货，其实一点也不贵 ⑴平均法：将产品分摊到每月、每天、如：这个产品可用多久，实际每天的投资是多少，你每天花多少钱就可以获得这个产品 ⑵拆散法：将产品的几个组成都拆开来讲，一部分，一部分的来解说，每一个部分都不贵，合起来就更加便宜了 ⑶赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包;3、品牌没听说过 对策：不要马上否定顾客的判断，先肯定，再晓之以理。 美女，确实是这样的，如果是我的话也会有这方面的想法，但是…（强调品牌文化及品质）;4、顾客说“没预算，（没钱）” 攻心法：分析产品不仅可以给你带来好处，而且可以为周围的人带来好处，购买产品可以得到家人，朋友的喜欢和赞美。;总结：方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人能做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识的利用这些方法，进行现场操作，达到“条件反射”的效果。当顾客提出异议的时候，大脑不需要思考，应对方法顺口成章。在顾客心目中形成除了买单，别无他法。 ;销售技巧中五条金律;第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 ;　第二：同意客户的感受 　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 ;　第三：把握关键问题，让客户具体阐述 　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 ;　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，???解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 ;　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 ;