创新保险销售技巧话术24页1.pptVIP

不战而胜;前言; 我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。这是寿险顾问式行销最根本的理念。; 一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。“顾”就是走出去见顾客，“问”就是帮客户对症下药、解决问题。 ;销售技巧; “空”的运用 保险我不信（不需要） 我没有钱 保险是骗人的 ……;我不信保险 ——销售案例 准客户陈，私营企业业主。由朋友转介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 ;吴：陈总，您好！这是我的名片。;陈：我不信保险。如果你想推销保险，那我们就没话可说了。;吴：您的意思我明白。不信保险的人，一定是最有自信的人。陈总，您事业这么成功，一定与您的自信分不开，我说得没错吧？ ;陈：没错，我一向对自己很有信心。保险有什么意思？真要靠保险的话，就玩蛋了。;;吴：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁？;吴：这和我们的主题无关。我们的主题不是他们能否靠自己。我们的主题是，能否让你永远有自信，永远有作为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个办法，能让你永远充满自信，永远活得很尊严，但需要您的配合。为了您的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？;陈：你还是在推销保险。 吴：不是我在推销保险。而是您需要保险。 陈：好吧、好吧，你说说，保险怎么买？ ;吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面。陈总，您的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？ 陈：28万、保险了。 吴：那么车子的保额应该是28万吧？ 陈：没错。 ;吴：那么，请问陈总，您值多少钱？ 陈：什么意思？ 吴：我是说人都有他的“生命价值”——人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。怎样保障自己的生命价值呢？很简单，就象您的车，它值多少，您就给它保多少。;陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我一年赚20万，你说我应该保多少？ 吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。当然我不是说您只值200万。但有一点可以肯定，如果您没有保??的话，您的生命价值随时都可能变成“0”。200万有问题吗？ 陈：需要那么多吗？ 吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？ ;陈：200万需要多少钱？ 吴：不会超过4万元。没问题吧？ 陈：好，你帮我做份计划。我还有事，先走一步。 吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填一下。我今晚回去加班给你设计好。我明天早上送到您的办公室。;客户为什么要买保险？;我没有钱;保险是骗人的; 今天我们学的是顾问式行销的基本理念——不是卖保险而是帮客户买保险。重点想大家介绍了“空”的销售境界——一种不战而胜的境界。希望大家去尝试、去运用。;让理念支配你的行动 让行动锤炼你的技巧