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PAGE 售前各阶段的工作内容及注意事项 迄今为止，我们在ERP市场也是别人的一个很重视的竞争对手了，回顾这几年的市场活动，我们积累了不少的经验，当然更多的是教训。为了使工作的各个环节配合好，使公司的有限资源得到合理的利用，发挥也最佳效果，我们整理了一个参考性的《售前各阶段的工作内容及注意事项》，供相关方面参考。 客户立项前，所谓立项是指企业有明确的任务或目标，有具体的时间安排。在这个阶段，一般分为两种情况：一种是上层推动；一种是基层推动。 序号 项　目 内　　　容 备注 11 时机 一般情况不要在这个阶段介入，这个阶段我们无论做得多好，对将来企业的选择影响都不是太大；相反，如果认为我们做得不好，我们可能就真没戏了。 12 工作的主要目的 让客户知道我们是大公司、有实力，且做过这方面的项目，增强其对我们的信心，将来立项时能将我们列为参与竞争即可。 13 可提供的资料 我们公司的宣传彩页、成功客户案例及供企业做立项用的相关资料； 14 可用资源 大区的销售和售前力量，除非我们与上层的关系比较铁，且是上层推动，客户有可能在不招标的情况下选择我们，否则不再用其它资源。 15 注意 项目的风险，特别是基层推动，有许多只是他们搞了一个免费的培训班而已，没有下文，即使立项了，一般也不是个好单。 留心项目进度，如果有希望，销售人员在与客户的接触中注意多了解客户需求，特别是存在的问题（管理难点或重点需求）和企业经营的一些情况以及对手的情况等，为下一步售前人员与客户接触提供点“见面”资料。 尽量不要把我们的产品演示给他们看，也不要把方案之类的东西提供给客户，这容易过早地让客户看透我们，特别将来再到提方案的时候，我们对客户的吸引力会降低。 尽量不要许诺搞ERP培训之类的工作，客户认可我们的培训也不会为此而选择我们，如果客户不认可我们的培训，却有可能为此而放弃我们，特别是决策者不听课，这类工作几乎都是白费。 如果是上层动作这项工作，在上层参加的情况下可以考虑为其提供培训或者ERP讲座，但在安排讲座之前必须让讲座人员对客户的生产经营情况有概括性的了解。 讲座时特别注意听课人的来源和层次，讲他们关心的，且尽可能保证70%的人能听懂70%，如果有总经理听课，那么听课就是一个人，其它所有人都是旁听。 客户立项后，招标前，这个阶段客户的项目负责人有了具体的任务和目标，看供应商和产品是以一个买东西的心态，而不是一个看看的心态，同时经过前段时间的学习，也有了一定的水平，这个时候我们要进入临战状态。 序号 项　目 内　　　容 备注 21 时机 这个阶段介入比较好。 22 工作的主要任务 联系在投标前做一个调研，最好能与客户的高层交流一次，以便于售前人员做标书，并准备一个丰富的PPT，同时加强客户的对我们的信心。 23 可提供的资料 我们公司的宣传彩页； 客户案例资料和产品的相关资料； 对于不进行招标的项目可提供方案，并演示产品；对于要招标的大项目尽量不要把我们的产品演示给他们看，也不要把所谓的参考方案之类的东西提供给客户，这个时候的工作销售人员和售前人员要配合好。 24 可用资源 大区的销售、售前力量和公司的售前资源。 26 注意 在到客户前要了解透其他人员做过的工作，避免发生冲突。 在技术方面，小单是靠产品打，大单是靠公司的实力和方案打。小单尽量用产品演示摆平，大单则用团队应对。 尽量将所了解到的信息提供给售前或准备标书的人。 于大客户可以许诺为客户做管理咨询并做规划；对于小客户则尽可量不要引导其做咨询或做简单的咨询（一般拿不到钱）。 用产品技术白皮书或模块功能说明 投标讲标 序号 项　目 内　　　容 备注 31 时机 这是展现公司和产品的最关键时刻。 32 工作的主要目的 让客户认可我们公司、我们的产品、我们的方案和我们做项目的能力等，并竞标成功。 33 可提供的资料 规划方案； 实施方案； 产品资料； 成功客户案例等 34 可用资源 大区的销售和售前力量、公司总部的售前力量，对于特别大且重要的项目可申请公司高层出马。 35 注意 注意讲标时突出重点，不要面面俱到； 尽量用演讲的口气，而不是做报告的口气； 注意评标的人是干什么的，尽量讲他们关心或头痛的问题。 尽量避免在没有对企业调研的情况下讲标，这种只看标书或不管别人如何，只讲自己的东西，虽然一般不会出现大的失误，但要收到很好的效果也几乎是不可能的，而只有最好或总体最好者一个胜利者。 更多内容请参考附件。 投标后，开标前 序号 项　目 内　　　容 备注 41 时机 公关的关键时刻。 42 工作的主要任务 通过引见参观成功客户等机会，加强与客户的感情交流，争取中标，只要标的没公布，我们就还有机会，同样，只要我们还没签单，别人就有可能抢走。 43 可提供的资料 所有必要的资料 44 可用资源 大区的销售、