派单拓客篇(PPT 87页).ppt

派单拓客篇 ;目录;导言;为什么要派单？;如何成为合格的派单员？;一次完整的派单流程是什么样的？;如何高效完成派单直销目标？;二;常用拓客模式;常见拓客地点;2、定向式派单;写字楼摆点直投拉客;拓客执行要素——客户的判断与选择 ;因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。;核心道具——DM;其他道具;工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。;派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：;情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；;不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：;;;资源拓展——目的、合作对象; 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源;资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。 所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。 ;;; 市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向 客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动;行动目的：鉴于一般型的派单拓客与圈层渗透都有相对的局限性，因此，采取社 会调研的方式，可有效延伸上述两种拓客行为不能到达的目标区域。 备选方案：万人置业梦想大调查/城市居民幸福指数调查/白领阶层住房状况调查 /商铺投资意向调查…… 行动组织：招募在校大学生参与类似行动。可信度高，机动性强，易获支持。 ;万人置业梦想大调查（沈阳站）行动;调查对象：企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。 (根据调查主题不同，选择调查对象不同） 目标区域：沈阳市内五大区（和平、沈河、皇姑、铁西、大东） 分类拜访：写字楼、学校、医院、门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等） 综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。 周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。 ;行动流程 第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果 ;拜访说辞 （见到受访者）：“您好！打扰一下，我是新浪乐居的社会调研员，我们做一个沈阳万人 置业梦想调查活动，耽误您三分钟可以吗？谢谢！” （若配合）：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实 一下，收回问卷，说声“谢谢您的支持，这是送给您的小礼物”。送上礼物和团购DM，进一步介绍：“这是我们代理的楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打电话。” （若不配合）：“那就打扰您啦！再见”离开。 （若受访者想做进一步了解）：可停留解释，然后“再见”离开。 （若无意向）：说声“再见”离开。 ;三;拓客12式概述;客户陌拜 企业团购 竞品拦截;拓客12式详解——商圈派单; 拓客对象：大众人群 动作要领：面带微笑、来回移动 说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点 执行关键：客户的判断与选择 ; 拓客方式： 派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用 电话查