电话销售技能训练教材(PPT 30页).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 电话销售技能训练 ——陌生客户开拓技能训练 齐翔商标：李永丰 课前说明 教学对象：新入职的知识产权代理人 入职时间不久，没有或很少的陌生电话销售经验。 课程内容：陌生客户开拓——陌生电话销售 1）电话销售基本流程； 2）陌call要点和话术； 3）获取KYC方法； 4）客户分类及客户跟进策略； 电话销售概述 陌call技巧训练 客户跟进 1 2 3 目 录 第一章 电话销售概述 1 第一章 电话销售概述 什么是电话销售？ 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。 电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。 当幸福来敲门 电话质量最好的时间段 上午9:30——11:00 下午15:00——16:30 晚上20:00——21:00 一般周一上午大部分客户都在开会 ，不建议集中拨打 第一章 电话销售概述 大数法则 电话销售初始阶段（入职一个月的知识产权代理人） 每天拨打200个陌生电话； 平均200个电话能找到意向客户2个； 平均每个客户回访5-6次可邀约成功； 平均2500—3000个陌call就会产生一个签单客户；2周就能成交一个客户！ 要到客户的其它联系方式或者同意发短信 获取客户信息； 解答客户疑问； 意向客户同意面谈 每通电话的目的和结束标志 第一章 电话销售概述 电话销售主要工具： 第一章 电话销售概述 可进行录音； 打电话时手机设置为静音或震动 记录客户信息； 建议有两种不同颜色的笔； 可拨打自己的手机，将固定电话号码记下 话术记不住的话术打印出来； （不建议生硬的照着一字一句的读） 第一章 电话销售概述 被客户拒绝是正常的，再被拒绝也会有意向客户 口号暗示，比如座右铭，加油等； 动作暗示，比如握拳、击掌等； 记录客户信息； 拨打下一个号码； 打回访电话； 给意向客户发信息； 关注已完成的目标数； 设定小目标，比如将一天的3-4个意向客户目标拆分成上午x个下午y个； 如何持续保持良好的心态？ 第二章 陌call技巧训练 2 第一节 陌call流程及话术 第二节 陌call逻辑及技巧 第三节 陌call操作训练 陌call的一般流程： 第一节 陌call流程及话术 参考话术： 参考1：X总您好，现在方便吧！这里是省齐翔商标，您那边商标专利等已经都申报了吗？ 参考2：X总您好，您那边国家要求的商标专利进行保护了吗？这里是省齐翔商标！ 第一节 陌call流程及话术 内容：1. 称呼 2. 说明来意（公司介绍、知识产权简介、流程、期限等） 原则：1. 礼貌（尊称先生、女士、阿姨等，主动打招呼问好） 2. 给客户尽可能多的信息（强调知识产权好处、必要性等） 3. 合规（不承诺百分百成功、风险代理等） 4. 简短 参考话术： 我这边可以免费帮您查询状态？您之前申请的是什么行业，叫什么名称，以什么名义申请？ 第一节 陌call流程及话术训练 内容：1. 是否有知识产权需求（正打算做？后期打算做？）； 2. 是否有知识产权申请经验（之前的申请名称、类别？）； 原则：1. 不涉及客户敏感话题； 2. 直接提问； 参考话术： 鉴于您这方面有一定的了解，您把您微信（首选）/QQ告诉我一下，后续您那边有查询的话，我这边免费提供查询服务。如果有其它专业不懂的地方，您随时联系我，我随时帮您解答。 您有邮箱，QQ或者微信吗？我给您发一份我们企业资质、简介及网站，您先了解一下。 我加您微信~方便给您介绍一下商标。您微信号多少？您说我记一下。 我叫XXX，您叫我小X，过会我加您微信，您记得同意一下哈~ 第一节 陌call流程及话术 内容：1. 索要其它联系方式（微信、QQ、邮箱等） 原则：1. 体现对客户有益（什么是商标/专利？它们的重要性）； 2. 尝试多种联系方式索要（邮箱/QQ/微信/短信等）； 3. 不要给客户太大压力（不强迫立即做购买决策）； 参考话术： 那咱们后期保持联系，祝您工作/生活愉快，再见~ 谢谢您（X哥/姐）对我的信任