成功的谈判技巧培训教材(PPT).ppt

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成功的谈判技巧培训教材(PPT)

成功的谈判技巧;自我介绍;课程宗旨;培训目标;第一天培训日程安排;第二天培训日程安排;选红选兰游戏;课堂讨论:游戏说明了什么?;谈判理念;两个层次的谈判环境;计划和准备谈判;谈判者的特点;实现目标的热望;制定谈判计划;在时间花费方面没有区别;计划和准备的程序;谈判程序;案例分析1:计划和准备谈判;案例分析1:计划和准备演讲;谈判实力的概念;谈判实力的来源; ;需求与解决方案;产生需求和解决方案的策略 ;当出现下述情况时, 你的实力会增加… 你充分了解客户;充分了解客户的......;具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息;回旋余地;创造回旋余地的策略;压力 (人、时间和金钱);施加压力的策略;关系 ;在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量”更 重要 质量=融洽+尊重+信任+价值;以何理由与客户建立和发展多重关系?;当出现下述情形时,你的实力增加: 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时 当出现下述情形时,你的实力减弱 你在拓展解决方案时,已经(或客户相信你已经)支付了大量的时间、精力和资源;签约前的整个销售/购买过程中高度参与 组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料;证实与推荐; 权威观点与过去经验; 相关政策;;增加可信度的策略;当出现下述情形时,你的实力增加 你已经开发出其他实力资源时 你对谈判有较高的激情和期望时 你已经确实控制了客户的期望值时 当出现下述情形时,你的实力将减弱 你的客户感到你的条款是灵活可变的 客户的期望值没有被控制;;;案例二;自我案例研究;谈判技巧;对于具有识别谈判技巧的能力人,谈判技巧的有效性可能大打折扣!;谈判技巧28种;谈判技巧28种(续);谈判技巧28种(续);谈判策略(续);谈判策略(续);谈判策略(续);谈判策略(续);谈判技巧练习1:;如何对付上述技巧并削弱其作用;谈判技巧的深化-理念;谈判技巧的深化方法;披露内心感受/寻求帮助;披露内心感受/寻求帮助;可信度;可信度;与众不同;策略性沉默;检验理解;??判技巧练习2: ;提要求与做出让步;谈判计策;10 种谈判计策;优化排除法;考虑全局;延缓讨论问题;核实要求;不情愿的让步;讲条件;尝试性让步;阐述理由;核查;支持提要求与做出让步;优化技巧; 谈判技巧练习1: ;谈判综合策略;总结与行动计划;询问与评估

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