媒体广告销售—实践篇培训课件(ppt).ppt

客户类型判断 G、个人利益型 欲望强烈，万变不离其宗，但又通常十分谨慎，希望表面光滑，往往不是最后的决策者. 用最大的利益诱惑他，快速成单，遇到问题就用利益刺激他，可以运用没有广告位、涨价等等理由，让他去催最终决策者. H、正直责任型 疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原则，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切. 据理力争，换位思考，为他着想，提出他认为对他最有利的方案. 客户类型判断 I、果敢决断型 往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉投机，即可快速决策. 找到客户对媒体的兴趣点，充分强调优势. J、滔滔不绝型 开口便滔滔不绝，思维比较混乱 要有耐心，注意倾听，不要随意打断他，把握销售思路，引导客户进入你的话题，利用设计好的问题让客户最终无法拒绝你 客户类型判断 K、大吹大擂型 喜欢向人炫耀自己和公司，他希望让你认为他很有实力，并且通过夸耀自己增强自己的信心，使销售感到压力，以便于得到很好的条件. 判断准确，恭维他，表示相信他的话，在谈到比如价格，赠送等敏感问题时，用恭维的方法使自己不让步。 L、强烈好奇型 没有抗拒，只是想了解媒体的信息，认为合适就会投放，属于冲动购买型 详细介绍，态度认真，引发购买动机，描绘合作后的利益 询问 询问 目的：推荐广告方案的依据 方式： 开放式—能够让客户充分陈述自己的想法和表达事实现状，从而取得信息的完整性、全面性（您的客户群体主要有哪些） 封闭式—让客户针对某个问题回答“是”或“不是”，从而节省时间、缩小主题范围 希望式—引导客户进入你想谈的话题，从而目标明确、主动在先 询问 询问的全面性 客户是否是决策人（如果不是，谁是？） 客户主要的约见目的 客户全线产品及新品 客户市场情况及竞争对手情况 客户媒体投放习惯及思路 客户近期产品计划及投放周期 预算和广告计划情况 询问 找到真正的诱因及抗拒 了解客户真正的需求 进行有效的倾听 分析客户信息的有效性，找到诱因和抗拒点 和客户保持同一频道，建立新和力 讯息传递(S TO C) 媒体信息 纵横向媒体比较 媒体与客户的结合点 成功案例 数据分析 约定下次见面的时间和内容 注意事项 口齿清晰，不卑不亢，充满自信 事先准备好的问题记录在本上，谈判过程中也要做好记录 进入客户的频道，顺利时加快节奏，反之打乱节奏或转换话题 不要争辩，切实的进行换位思考，以客户为出发点进行思考 注意是询问不是盘问 问题是用来引导客户的 建立对话的氛围 有效倾听，找到细节 表示出兴趣，愿意倾听和讨论 用共鸣的方式去倾听 不要插话和打断客户 注意非语言信号 目录 销售前言 客户资料搜集 电话预约 有效面谈 提案 客户异议处理 合同签约 客户维系 提案 重要性 提案类型 重要性 提案是销售中的重要环节,也是谈判过程中的关键连接点,一个完整的谈判可能需要多次或多种类型的提案. 提案类型 媒体推荐型: 在第一次面谈后，在没有达成明确意向的情况下，为了获得下一次见面的机会并让谈判进入我方设定的程序与节奏，销售人员一般可以提出为客户做一个提案，此种提案不宜做出明确的媒体投放计划，因此重点应放在媒体推荐上，基本内容是公司介绍、媒体介绍、媒体与客户契合度分析等。此种提案即为媒体推荐型提案，其主要作用是较为详细的介绍媒体，让客户了解媒体于他的意义. 此种提案，建议采取PPT格式（小型客户变可WORD格式） 对于此种提案的提交，最佳方式是打印件，当面提交客户并作出详略得当精辟的口头说明。通过询问与解答，回深客户的理解与认同. 此项工作如果较好完成，销售人员就有必要通过公关的方式，了解客户的真实情况，并进入实质的意向谈判. 提案类型 媒体计划型: 在与客户多次探讨，达成较多统一意向后，可再次向客户提交提案。此种提案重点是解决客户怎么投放，为何投放的问题，它的核心应该是具体的投放计划。因此，此类提案的为媒体计划型提案。主要内容包括：受众与媒体契合度分析、媒体选择策略（媒体类型选择与区域选择）、广告行程策略、具体的投放建议及预算、媒体明细表及说明等。在具体建议上可做出多个方案供客户选择，这是十分必要的. 此种提案因是否达成最终价格协议而有所区别，如果没有达成，则注意在提案的价格中留出还价的空间；如果已经达成，则直接以协定价格在提案中体现。此种提案以简捷明了为提案要务. 此种提案的提交，最好是在私人场合，或者在私人会谈后以电子格式提供. 此项工作较好完成后，就进入最后的公关与问题解决以及促单的阶段了. 提案类型 比稿（演示）型: 在双方进行了较好的有效沟通后，需要多家比稿或向客户决策群体演示时，提案与上面两种就有较大的区