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经销商的开发与管理培训课件(ppt)
广州市健成商贸有限公司 2004年12月14日 8、对经销商进行激励: 我们永远无法让每种激励措施都超过其他企业,否则我们的企业将很快没钱养这等“出色的营销人员”;但在保证企业合理利益前提下,我们必须懂得及时提供能促使客户们感到满意的综合激励措施。 (1)考虑就以下项目提供返利、折扣: A、订货量达到某些档位; B、增长率达到某个档位; C、分销程度达到某些标准; D、配合度符合某些要求; E、现金付款; F、提前付款。 第三章 经销商的支持与管理 (2)协助培训经销商管理人员和销售人员: 大部分经销商自身综合素质及可聚集资源相对有限,基本上存在着经营管理不善的状况;有许多开明的经销商已清醒地认识到了自身的这种不足,却又不知所措;而企业往往拥有远比经销商丰富的人力及资讯资源,若能针对经销商的这种需求而妥善开发这一资源并加以综合利用,这将会最紧俏、最抢手的激励措施。 同时,通过辅助性培训,双方合作将真正紧密;经销商经营素质的提高,将更好的提升本企业产品的市场竞争力。这也是当年苏联和美国都乐意派军事专家到中国参战的原因。 第三章 经销商的支持与管理 A、管理人员职责培训: ——计划 ——价格 ——分销 ——终端管理 ——内部管理 B、销售人员职责培训: ——客户发展 ——产品分销 ——终端管理 ——市场资讯 ——售后服务 ——产品知识 第三章 经销商的支持与管理 C、实施实地培训: ——提供技能 ——改掉不良习惯 ——新点子 ——新技术 ——团队精神 D、根据不同经销商的具体需求提供可行的培训 第三章 经销商的支持与管理 (3)新的优质产品不断上市: A、增加利润增长点; B、提高品牌竞争力; C、有助于提高总销量; (4)开经经销商竞赛: A、销量; B、分销程度; 第三章 经销商的支持与管理 * * 经销商的开发与管理 经销商必有其得天独厚的优势,值得我们去正视他们,并寻求他们的良好合作! 第一章 认识经销商 A、经销商的特征: 优点: 1、希望成长并赚取更多利润; 2、希望不断改善; 3、有学习的意愿; 4、愿意尝试新观念; 5、对其在市场上的生存和发展有回应; 6、希望与厂家如合伙人一样工作; 缺点: 1、更关注周转快、获利高的产品; 2、投资分散、不充足; 3、被动的等待生意上门; 4、销售人员不足或素质不高,效率不能充分发挥; 5、系统不足、资料不全; 6、铺货深度和广度不够; 7、忠诚度不够; 8、库存管理大多不佳; 9、缺乏合理的长远发展计划,常发生削价、窜货等现象; 10、很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体,全心 全意的扩大产品的长远影响等)。 第一章 认识经销商 第一章 认识经销商 B、为何需要经销商: 1、丰富的当地知识和良好的社会关系; 2、配送范围广泛; 3、网络基础好,渗透力强; 4、具有弹性,改变迅速; 5、为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险,符合更佳成本效益的需要。 第一章 认识经销商 C、企业与经销商的关系: 1、双方是合作的关系,是合伙人; 2、合作是双向的; 3、唇齿相依。 第一章 认识经销商 A、优秀经销商的标准: 1、商誉良好; 2、有充足的资金,能够确保市场覆盖率并持续有货; 3、有高素质业务队伍,愿在扩大分销和服务上投资; 4、有较健全的市场网络,并不断扩大或巩固; 5、愿与本企业人员密切合作; 6、能提供仓储和运输; 7、能保证全部产品的安全库存; 8、愿严格遵守本企业的价格政策; 9、愿忠诚地经营本企业的产品; 10、有组织和管理促销推广活动能力; 11、愿互通市场资讯; 12、良好运营状况。 第二章 开发经销商 B、优秀经销商的选择步骤: 新产品上市,非得找到优秀经销商才合作的话,是不切合实际的,因为: 1、新产品的上市初期,难以获得市场及经销商的认同; 2、优秀经销商有太多可选择机会,往往门槛太高; 3、产品本身或上市时间不一定符合其发展需要; 4、优秀经销商太少; 因此,每个企业应根据产品定位、资金实力及整体营销策略,针对不同市场的实际状况,适时调整相关选择标准。 选择合作伙伴最关键的标准其实只有三点:商誉、资金、配合度,其他的都可以帮助他们完善。既然企业本身也有许多不足或缺陷,也就很难苛求合作伙伴的完美。 第二章 开发经销商 B、优秀经销商的选择步骤: 当然,对于某些营销队伍市场拓展能力较一般、或者是上市时机已偏迟的企业,就必须要求该合作伙伴拥有较健全的市场网络。 选择优秀经销商可以分阶段进行:(见下图) 第二章 开发经销商 B、优秀经销商的选择步骤: 将满足关键三点的人选挑出 确定最合适人选(考虑减少合约期) 共同使产品在当地市场形成
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