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汽车销售人员超级口才训练培训课程
汽车销售人员超级口才训练
随州瑞通
2015-5-10
第1章展厅寒暄初接近
情景1 客户在展厅门外犹豫徘徊
实景再现:
一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天,既不推门进来,也没有离开的意思。销售人员注意到后,微笑着走过去,为客户拉开了展厅的大门。
应对一:主动求教法
销售人员:先生,您没有急事的话,进来坐一坐吧,这款新车是今天刚到的,我们刚布置展位,也不知道漂不漂亮,您帮我们看看…..
应对二:轻松寒喧法
销售人员:先生,今天可算是真正入夏了,34ºC呢,那叫一个热,您进来坐坐吧,里面有空调,有冷饮…..
应对二:利益吸引法
销售人员:先生,我们有一款经典车型 现在进行特价促销,优惠3888元,您进来了解一下吧…..
情景分析
“山不过来,我便过去”,优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的,绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里,还是在展厅外,只要客户能停留下来,看看车、看看海报或者看看广告短片,即便没有立即购车的打算,也会有进一步了解汽车的兴趣,因此,当客户在展厅门外犹豫徘徊时,汽车销售人员要做的就是主动出击,将他们吸引到展厅,为促成销售争取机会,有了机会,才有成功的可能。
技巧展示
多一点友善 : 无论客户看起来是腰缠万贯,还是工薪阶层,无论客户的态度是温和友好,还是拒人千里,我们都要友善地接待,多一点微笑,多一些礼貌用语,让客户有“宾至如归”的亲切感。
多一点细心:从客户走过展厅开始,我们就要细心关注对方的神情举动,分析、揣摩对方的想法,进而提供能让客户感到放松、舒适的服务。如客户进门时大汗淋漓,可以带他坐在凉爽的地方休息,并递上冷饮,客户提着满满的购物袋时,可以主动帮他们提一下等。
多一点勤勉:每天接待很多客户,难免会疲乏、劳累,如在休息时恰好有客户走进展厅,优秀的汽车销售会在同事们都疲惫时仍然“咬牙”坚持,微笑接待客户,高人一筹的销售业绩就是靠勤勉得来的。
情景2 客户走进展厅内四处观望
应对一:直入主题法
销售人员:先生,有没有比较喜欢的车型呢?
客户:我朋友买 了一款你们的品牌汽车,开了半年感觉不错,我也想来看看。
销售人员:您记得是哪 一款车型 吗?那款车都有什么特色呢?
客户:他的那款车是这样子的。。。
应对二:轻松寒暄法
销售人员:先生,欢迎光临!今天是周末,下了那么长时间的雨,天总算放晴了,您今天出来走动走动真是挑对了时候民。
客户:是啊!天气不错。
销售人员:我叫李明,木子李,日月明,这是我的名片,您看是自已 先四处走一走,熟悉一下,还是我带您看看车呢。您要是一路过来有些累了也可以到休息区坐一坐,喝杯茶,我给您拿些资料先看看。
情景3 客户直奔一款车型而来
应对一:赞美切入法
销售人员:先生,看来您是行家呀,很多客户进门第一眼都会去看展厅中央的新款车型,您却看中了这款动力强劲、霸气十足的经典车型。
客户:是呀,我好几个月前就开始关注这款车了。
销售人员:您肯定是个非常有激情和干劲的人,而且很有品位。
客户:呵呵,你给我介绍这款车……
应对二:卖点切入法
销售人员:这款车被评为“2009年度最佳商务车”它外型稳重大气,内饰经典大方,超大的车内空间宽松而且舒适,安全性能和动力性能都非常出色。
应对三:热点切入法
销售人员:先生,上周的车展您去参观了吗?
客户:嗯,去了
销售人员:呵呵,那七天车展里,展出了一千多款车,您现在看到的这一款车成交量排在第一位。
错误一:销售人员都希望能在第一时间 抓住客户的兴趣,让对方相信店内的车是值得购买的。因此,很容易犯一个错误,那就是“王婆卖瓜,自卖自夸”不管客户是打量一款车,还是询问一款车,销售人员都迫不及待地强调这款车“好”、“不错”、“买了绝对值”,这样夸一两款车客户还能接受,但连续如此就会让客户觉得销售人员不实在,难以建立信任感。
在发现客户对某款车颇有兴趣时,销售人员为了坚定客户对该车的购买意向,往往会急匆匆地将打折促销的信息 全说出来,把“底牌”透露给客户,即便能让对方这款车有兴趣,也势必会大大增加议价时的困难。
错误提醒
技巧展示
技巧一:分辩客户类型
客户类型
需求特征
行为表现
目的明确型客户
有意购买,并有清晰,具体的目标
注意力非常集中,想深入了解某些车型或具体的某款车,详细询问价格、付款方式、动力性能、安全性等问题
对比考察型客户
已经锁定某些品牌或车型,正进行深入的考察与对比
主动要求试乘试驾、主动留电话、要求及时获得促销与优惠信息
目的半明确型客户
有意购买,但没有预定具标,或目标不具体,不明确
对汽车各类指标与特色询问比较仔细,但总体上有较为明确的方向和范围。
闲逛型客户
近期没有购车打算,只想了解情况,增加知识,为今后买车作准备
东张西望,神态轻松,对各类车型都比较感兴趣,了解的信息范围广泛但不深入
技
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