商务谈判前的准备过程概述.pptVIP

2.3.2 接待条件 做好接待的准备工作 确定迎送规格：讲求对等对口，以示尊重。 掌握抵达和离开的时间。 1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行，因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士——无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友好人士，在他们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。 2.住宿的安排 商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿，一般应先征求对方对住宿的要求，然后再安排预定符合其要求的酒店，预定完成后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。 客场谈判一方应当事先与对方取得联系，确定住宿问题，以避免抵达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌，耽误谈判准备的时间。 3.宴请 商务谈判中的宴请也是谈判接待的一项重要工作。宴请首先要确定宴请次数，一般一个谈判周期以3～4次为宜，其中接风和送别各一次是必需的，另外一至两次可以根据谈判的实际情况而定。 2.4 商务谈判方案的制订 谈判方案的定义及作用 2.4.1 制订谈判方案的程序 2.4.2 商务谈判目标 2.4.3 谈判方案的内容 2.4.4 谈判方案的评价和选择 2.4.5 谈判方案的具体格式 2.4.6 LOGO LOGO 任务2 商务谈判前的准备过程 掌握商务谈判信息的收集和整理。 了解商务谈判人员应具备的素质。 学会制订商务谈判方案。 完成模拟谈判的练习。 学 习 目 标 课程安排（分项任务） 2.1 商务谈判调研 2.2 商务谈判人员的配置 2.3 商务谈判环境的配置 2.4 商务谈判方案的制订 2.5 模拟谈判 2.1 商务谈判调研 调研的目的 2.1.1 调研的内容——商务谈判信息 2.1.2 谈判信息收集的渠道和方法 2.1.3 谈判信息的整理和分析 2.1.4 2.1.1 调研的目的 知己（熟悉本企业产品的优势，制订出合理的价格，同时了解本行业的价格现状和趋势，以免对手在谈判中用其他企业的价格来压低你的报价。） 知彼（收集谈判对手的信息，主要包括企业信息和谈判代表信息两个方面。企业信息：企业背景、企业规模、资金情况、信用等级、价格政策、行业地位、市场份额；谈判代表信息：职位、授权范围、性格爱好、谈判风格等） 知情（收集谈判环境信息：政治稳定性、经济政策、社会文化习俗、基础设施条件、市场发展趋势等） 2.1.2 调研的内容——商务谈判信息 环境信息 市场信息 竞争者信息 谈判对手信息 谈判者自身信息 贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户，他们从来不卖载重量大的卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫，但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的对话。 贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？ 客户：是的。 贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？ 客户：是的，我们夏天的生意不是很好。 由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。 贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超负荷状态？ 客户：对，经常会遇到这种情况。 贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？ 客户：当然要看使用寿命了。 这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长呢？” 客户：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。 解析：本案例中，贝尔并不是漫无目的地问对方问题，而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中，已经很巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了基础。 2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法 1.信息收集的渠道 计算机网络 各种印刷媒介 广播电视媒体 各种统计资料或调查报告 各种专业机构 各种会议 各方知情人士 2.收集信息的方法 调查法 观察法 实验法 访问法 问卷法 咨询法 评价信息（辨别信息的真实性、可靠性、重要性） 筛选信息（查重法、时序法、类比法、评估法） 对信息进行分类（项目分类法、ABC分类法、从小到大分类法） 保存信息（分类后归档保存，以便查阅） 2.1.4 谈判信息的整理和分析 2.2 商务谈判人员的配置 谈判团队的规模 2.2.1 谈判团队的人员构成 2.2.2 谈判人员的素质 2.2.3 谈判人员的能力要求 2.2.4 谈判人员的分工 2.2.5 个人谈判（谈判者单打独