商务谈判各阶段的策略培训讲义.pptVIP

第五式 —— 递增式 1 优点 头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。 2 缺点 因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。 3 适用性 适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。 第六式 —— 递减式 / 低谷式 这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。 第六式 —— 递减式 / 低谷式 1 优点 符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。 2 缺点 容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。 3 适用性 适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。 第七式 —— 虎头蛇尾 这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。 第七式 —— 虎头蛇尾 1 优点 初期让步幅度很大,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎无利可让,可以向对方暗示,己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成交的诚意,易被对方接受。 2 缺点 前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮,易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。 3 适用性 适用于任何谈判,也适用于对谈判热情不高的谈判者。 第八式 —— 山峰式 / 地中海 这是一种波澜起伏的让步形式。 开头让步大，中间让步小，然后再提高让步幅度，灵活而富有变化。 第八式 —— 山峰式 / 地中海 1 优点 初期让步较大，变现足够的诚意和积极的态度，维持谈判顺利进行。中期逐渐减缓染布幅度，给对方一个快接近尾声的压力。最后做出较大让步，好像下决心一样，促使对方同意成交。 2 缺点 让步没有规律，容易给对方形成不够诚实的印象，不利于保持友好的长期合作关系。在后期提高让步幅度时，会加强对方的攻击性。 3 适用性 适用于经验丰富的主谈人，能够掌握适当的让步节奏，并根据对手的反应进行调整。也可以用于面对较有耐性的谈判对手。如果最后的让步能够换取较好的利益，可以挽回对方的看法，重塑信任。 第九式 —— 断层式 / 快速式 这是一种开始时几乎让出全部利益,中间不作让步,最后稍作让步的形式,诚挚可信,最后又有浪花。 第九式 —— 断层式 / 快速式 1 优点 以坦诚的态度作出很大让步,有可能换得对方的回报,最后让出小利,以显示己方的诚意,使通达的对手难以拒绝。 2 缺点 初期让步过大,易被对手以为软弱可欺,从而加大讨价还价压力;而中间寸步不让使对方难以适应,影响谈判的顺利进行。 3 适用性 适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。 商务谈判各阶段的策略 国际商务谈判　第七章 开局阶段的策略 报价阶段的策略 讨价还价阶段的策略 成交阶段的策略 合同的签订及变更的策略 谈判经验与教训的总结 2 3 4 5 6 1 CONTENTS 讨价还价阶段的策略 各阶段的策略　第三节 情境 房租已经太高了。 这间房需要粉刷。 我这种年轻人负担不起这租金 房租必须降低，邻居的素质已经下降了 我是不养猫狗的好房客 我知道其他同样房子租金不贵 你每次提租我都照付 租出房后从来不问何处不妥 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 房客的看法 房东的看法 情境 房租已经太高了。 这间房需要粉刷。 我这种年轻人负担不起这租金 房租必须降低，邻居的素质已经下降了 我是不养猫狗的好房客 我知道其他同样房子租金不贵 你每次提租我都照付 租出房后从来不问何处不妥 房租已经很久没增加了 这间房现在情况还好 我知道其他同样房子租金更高 像你这种年轻人使邻居不得安宁 把房租提高才能提高邻居素质 年轻人的音响设备会使我发疯 是我百般要求后你才肯付 我很尊重别人不随便打扰别人 房客的看法 房东的看法 讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段 一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价 这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。 实质阶段 第二步 还价 做好讨价还价前的准备工作 计算 看阵 列表 检查准备的信息，推算虚价，确定主要攻击点 了解对方的谈判动向，判断分歧的性质，做出回应