国际商务谈判的人员构成和素质要求概述.pptVIP

情境二 买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。 情境三 主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长见识。” 主谈人在介绍团队时，应略有夸张，重在长处，以引起对方的重视，使成员在谈判中的发言更有份量。 谈判桌上的脸 我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸 日本人的变脸术 日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变换。 如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主谈人担任“调和人”； 在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮演“黑脸者” 01 国际商务谈判的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌 02 国际商务谈判人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 弗雷斯·查尔斯·艾克尔 一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。 国际商务谈判　第四章 国际商务谈判的人员构成和素质要求 01 国际商务谈判的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌 02 国际商务谈判人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 案例： 我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。 案例： 最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。 对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。” 中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。” 日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？” 中方领导说：“不是反悔，而是讨论。” 于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。 01 国际商务谈判的人员构成 03 谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌 02 国际商务谈判人员的素质要求 C 目 录 ONTENTS 谈判班子的组成原则 需要原则 结构原则 精干原则 对应原则 互补原则 专业性、重要性、达成目标的难度 对手的情况 专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训 一专多能，提高效率，优化谈判班子形象 数量不要求完全对等，考虑对方人员专业情况 在知识面、经历经验和性格等方面实现互补 单人谈判 优点 缺点 避免对方攻击实力较弱的成员 需要熟悉多方面的信息，精力会分散 避免成员间出现不协调的内容甚至自相矛盾 无法在维持良好形象的同时扮演多种角色 谈判人可以独自决断，当机采取对策 面临较大的决策压力 小组谈判 优点 缺点 集思广益，有效整合谈判策略 队伍组建本身有难度 多人参与，有利于掌握谈判主动权 成员之间协调有难度 有利于工作衔接 谈判队伍的规模 通常来说，如果需要多人谈判，理想的人数最好控制在4人左右。 对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。 大型谈判代表团最多不超过12人，最好根据分工进行内部分组。 4人小组 国际商务谈判的人员构成 饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财政局副局长。 主谈人 / 首席代表 谈判桌上的最高领导 掌握谈判的程序和进程 听取专业人员的建议 协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟 商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方