生物制品有限公司大客户管理技术资料汇编.docx

大客户管理 姓名： 区域：辽吉区 部门：销售一部 了解和分析 KA名称： 种猪场 1、了解和分析 客户情况概要 为什么该客户成为KA （主要客户）？ 1、 种猪场位于市章党镇，是当地及辽宁省非常有名的种猪场, 尤其在和沈阳地区影响很大。 2、 目前有两个猪场，老厂是1996年建厂，新厂是2010年建 成，人员80余人。有种猪1000头，另500头待进，固定资产 有2000万。 3、 属于私营企业，董事长，总经理，二人是夫妻，老厂场长, 是的弟弟。 1、 猪场在当地是规模最大的原种猪场，在和沈阳地区影响很大； 2、 猪场与周边猪场关系密切，可以达到以点带面的作用； 3、 董事长接受过高等教育，思想观念开放，注重技术。 创造共同利益的机会是什么？ 可能的阻碍会是什么？ 1、 提供优质的精致伪狂犬疫苗，指导有效的免疫程序，净化 猪场伪狂犬，为猪场提供更好的保护； 2、 提供专业技术服务，指导疫苗使用及抗体监测；定期到现 场指导； 3、 通过使用我们公司的产品和服务能提高其猪场生产能力。 1、 长期使用进口疫苗，习惯不易改 变； 2、 和供应商商关系好，不好改变； 3、 1、 公司产品是否可靠； 2、 免疫程序是否有效； 3、 供货是否及时； 1、 服务能否及时和能否真正帮 助解决现场岀现的问题。 2、 3、 该KA的组织架构和决策程序 关键人物和项目参与者 总经理：（董事长） 副总经理：（总经理） 决策过程：夫妇商量…落实执行 KA参与人员： 我方参与人员： 董事长： 总经理： 场长： 业务员： 技术经理：  更新日期： 二、计划和行动 KA名称： 种猪场 2、计划和行动 KA目标 增加该客户附加值的策略 评估 1、 保证其猪场不发生伪狂犬病； 2、 必须保证其猪场正常生产性能； 3、 希望公司业务人员在市场宣传其 公司及帮助销售种猪。 4、 做好伪狂犬净化工作。 5、 提供其他技术支持。 1、 提供的疫苗必须质量可靠； 2、 提供有效的免疫程序； 3、 配套服务及时有效； 4、 提供市场信息； 5、 疫苗供应及时有效。 1、 猪场免疫是否有效 2、 客户投诉的分析及处理 3、 猪场免疫程序是否有效 4、 产品的销量有无上升 5、 是否带动其他产品的进入或带动其他猪场使用 行动计划步骤 时间、地点、人物 回顾、时间、人物 猪场抗体检测结果分析 2011年3月初，猪场，，于洪福，李国友。 在用精致伪狂犬苗Z前，先做检测，看场子的抗 体情况和野毒情况。 总结抗体情况，进行分析。根据分 析安排精致伪狂犬疫苗免疫的具体 时间和次数。 2011年3月中旬，猪场，于洪福，李国友 2011年下旬，由于洪福去猪场了解疫苗应用的临 床反应情况（主要是疫苗的安全性） 猪场抗体检测 2011年6月初和10月份各进行一次伪狂犬gE抗体检测，猪场，于洪福 每次检测抗体后，对抗体的分析：李国友 最终伪狂犬抗体结果是否是阴性 2011年10月末对猪场伪狂犬gE抗体进行总体的分析，评价苗的优点与不 足。猪场，，，于洪福，李国友 分析一年的净化工作是否有效，于洪福，李国友  更新日期： 三、跟进与反思 KA名称： 种猪场 3、跟进与反思 联系和目标 时间、地点、人物 结果 回顾及下步行动 联系夫妻二人，确定抗体检测事情。 2011年3月初，猪场，，，，于洪福， 李国友。 确定采血取样，送检，得出监测 结果。 根据监测结果分析场里猪群状况，确定做伪狂犬疫苗 时间， 更新日期：  姓名:大客户管理区域：中南、江西 姓名: 大客户管理 区域：中南、江西 部门：销售部 、了解和分析 KA名称： 公司 1、了解和分析 客户情况概要 为什么该客户成为KA （主要客户）？ 1、 家族企业 2、 商品猪场（规模10000母猪）年出栏20万头 1、 规模大，能带动销售 2、 知名度咼，影响力大。 3、 全省最大规模个体养殖户 创造共同利益的机会是什么？ 可能的阻碍会是什么？ 1、 提供优质的猪瘟和TP苗，为猪场的猪瘟和TP为猪场的疾 病防控提供帮助。 2、 提供技术服务，每两个月我们技术服务人员跟该企业技术 总监交流一次。 3、 通过我们的产品和技术服务帮助其提高生产水品 1、 现用南京产品，较稳定 2、 价格便宜（高效细胞苗算上促销在8毛钱每头份左右） 3、 09年有用过TP二联疫苗，因用量不够，导致免疫失败，导致对印象不是太好。 该KA的组织架构和决策程序 关键人物和项目参与者 总经理： 副总经理：（技术总监） 决策过程:拜访同意后跟技术总监做技术交流一技术总监认可 后—田间试验—如果试验结果好，最近一步找汪战军谈价格、 发货。 KA参与人员： 我方参与人员： 总经理： 技术总监： 主要销售人员： 技术总监：  更新日期： 二、计划和行动 KA名称： 万年吉星公司 2