汽车主机厂经销商管理概述.ppt

1 经销商运营对接及管理 2015年5月 目录 新建经销商前期对接 区域管理者的定位及工作方法 经销商管理 目录 新建经销商前期对接 区域管理者的定位及工作方法 经销商管理 新建经销商推进工作时间节点 销售信息申报 服务信息申报 已年检的营业执照复印件，加盖公章 税务登记证（国税）、一般纳税人资格证复印件，加盖公章 合同单位信息维护表原件 发运委托书原件 临沂众泰汽车档案库，需填写二级销售店和二级服务站信息 目录 新建经销商前期对接 区域管理者的定位及工作方法 经销商管理 区域管理者定位及工作 区域管理者使用的管理方法 桥梁与纽带 管理知识 营销知识 产品知识 财务知识 人际关系 说服力 领导力 执行力 区域管理者定位及工作 区域管理者定位及工作 业务性职责 主机厂政策传达及执行 帮助经销商调整库存结构 建立市场规范，维持良性区域竞争 通过价值营销导向，维护品牌形象 培养性职责 协调性职责 销售目标完成 市场信息反馈 经销商评估 区域促销活动执行 客户满意度提升 销售流程优化 组织架构调整建议 经销商零售及盈利能力提升 经销商整改持续进行 专业人士 培训师 规划师 监督裁判 调解员 催化剂 区域管理者定位及工作 帮助经销商制定以零售为重点，强有力的措施 改善经销商流程，帮助实现经销商及主机厂的目标 区域管理者定位及工作 区域管理者使用的管理方法 通过将结果指标分解为过程指标，通过过程质量的提升推动结果指标的提升。 参与提升计划，但不主导提升计划。 给经销商充分的选择权和规划权。 确保经销商对结果负责。 区域管理者使用的管理方法 对发现的问题进行记录 和经销商一起制定整改方案 分阶段整改 确保行为固化 经销商全面检核 区域管理者抽查 目录 新建经销商前期对接 区域管理者的定位及工作方向 经销商管理 经销商管理有哪些方面？ 思考： 人员 库存车 展厅 试乘试驾车 客户 客流 资金 进销存 归纳为： 店面 人 组织架构 岗位职责 车 展示车 商品车 试乘试驾车 店 外部管理 内部管理 客 市场开发 销售流程 表卡管理 财 融资 4 建立运营标准 实施6S管理 措施： 人——组织架构 总经理 行政部 财务部 销售部 市场部 客服部 售后服 务部 行政部 经理 行政 专员 人事 专员 财务部 经理 会计 出纳 销售部 经理 展厅 主管 二网 主管 大客户 主管 库管 库管 销售 顾问 二网 专员 市场部 经理 市场 专员 信息 员 网销 专员 客服部 经理 客服 专员 网销部 网销部 经理 人员——组织架构 部门 岗位 人数 N≥1000台 600台≤N＜ 1000台 400台≤N＜ 600台 200台≤N＜ 400台 N＜200台 总经理 1 1 1 1 1 行政部 行政部经理 1 1 - - - 行政管理专员 1（可兼） - - - - 人力资源专员 1 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 财务部 财务部经理 1 1 1 1 1 会计 1 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 出纳 1 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 销售部 销售经理 1 1 1 1 1 大客户主管 1 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 1（可兼） 展厅经理 （ 根据展 厅数量增加配备） 1 1 1 1 1 二网经理 3 2 2 2 1 销售顾问 15 12 10 8 6 市场部 市场经理 1 1 1 1 1 企划专员 1 1 1（可兼） - - 信息管理专员 1 1 1 1 1 网销部 网销经理 1 1 1 - - 网销专员 2 1 1 1 1 客户部 客服经理 1 1 1 - - 客服专员 2 1 1 1 1 人员——岗位职责 （1）负责确定公司经营宗旨和发展方向 （2）负责制定推动公司的各项规章制度 （3）负责确定公司年度经营计划（包括 公司中长期经营计划、分品牌销量、市 场占有率、区域排名等），并分解到各 经营团队，确保实施 （4）决定公司人事管理方针，制定年度 和月度的团队激励政策，有效激励员工， 培养一支训练有素的团队 （5）负责公司的日常管理，协调公司各 部门的关系，保持所有部门有序运营和 良好的业绩 （6）提升销售满意度（SSI）、服务满 意度(CSI) 总经理岗位职责 (1)负责协助总经理管理4S店销售业务 (2)负责分解年度分品牌销量目标及销售额目标 (3)负责落实厂家和本店年度销售目标及SSI目标 (4)负责按标准建立销售组织，配合人员招聘及日常培训管理，制定绩效 考核管理办法及执行 (5)负责展厅及所有二级网点的销售管理体系的建立 (6)负责4S店、二网督导与SSI管理 销售经理岗位职责 人员——岗位职责 财务经理岗位职责 (1)在董事会和总经理领导下，总管 公司会计、财务报表、预算工作 (2)