客户开发，需求分析及邀约.pdf

主讲人：张威 信任、忠诚、爱心 P75-1 客户开发、需求分析及邀约技巧 一、客户开发渠道与方法技巧 二、客户需求分析与把握 三、电话邀约技巧及注意事项 信任、忠诚、爱心 P75-2 一、客户开发渠道与方法技巧 （一）缘故法 （二）介绍法 （三）直接开拓法 （四）目标市场与团体开拓 （五）电话营销 信任、忠诚、爱心 P75-3 一、客户开发渠道与方法技巧 （一）缘故法 利用即有人脉关系，开拓客户的一种方法。 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费 信任、忠诚、爱心 P75-4 一、客户开发渠道与方法技巧 1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 一宗教社团的成员 （6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板，花店和洗衣店的老板 （7）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员 （8）和子女有关的：老师，学校工作人员，其他同学的父母 信任、忠诚、爱心 P75-5 一、客户开发渠道与方法技巧 2、缘故法开拓的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）客户资料易于收集，易于判断客户需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大 信任、忠诚、爱心 P75-6 一、客户开发渠道与方法技巧 3、缘故法开拓遇到的最大障碍？ （1）不敢向缘故开口推荐房子，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题 信任、忠诚、爱心 P75-7 一、客户开发渠道与方法技巧 成也缘故：解决了客户信赖 成也缘故：解决了客户信赖 成也缘故：解决了客户信赖 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 败也缘故：缺少了按部就班 败也缘故：缺少了按部就班 败也缘故：缺少了按部就班 信任、忠诚、爱心 P75-8 一、客户开发