【5A版】销售6大技能.pptVIP

互动答疑： 您学到了什么？还有哪些问题？ 课程总结 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 树的方向,由风决定你的方向,自己决定 8、文件战术 在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关. 参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容 文件战术的效果,多半在谈判一开始. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带. 9、适时反击 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣. 10、打破僵局 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的 3、商务谈判中的让步技巧16招 情景模拟：谈判让步策略 价格谈判案例分析 　　　例如：你代表公司就某产品与某企业项目负责人进行价格谈判，你的报价是3200元/套，公司授权给你的成交底价是3100元/套，因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。 4、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺 5、处理客户异议的6大技巧 直接否定 迂回否定法 转化处理法：又称利用处理法 优点补偿法 反问法 回避法 情景模拟：运用上述技巧与客户进行谈判 第六项修炼： 高效的管理 一、销售人员的压力管理 讨论：销售人员压力产生的原因 1、销售人员的压力来源 外部 内部 压力 无法控制的事 能力无法达到的事 没有兴趣的事 事先没有预料到的/突发事件 控制能力 情绪 精神 个性 2、压力与绩效表现的关系 最佳绩效表现 最合适压力 低度压力 厌倦 高度压力 不安 不快乐 绩效表现 压力程度 3、如何有效管理压力 A、事件控制 突发事件 不得不做的事情 突发事件处理方法： 问自己:“是否我该处理？” “是” —接受并面对它,努力寻找资源 “不是”—请说 no ! 否则， 不要一边埋怨，一边做。 处理步骤： 冷静 判断、分析 (5W2H) 寻求解决方法 紧急措施 预防再发生 不得不做的事情 心理准备 正面思考 给自己一点压力 预演 看见好处 我不得不做完这件事 我必须干好 我有责任和义务做完这件事 我能干好 别人应付压力的能力都比我强 每个人都会受到压力的影响，并不是只有我一个人 B、自我调整 人生不如意，十之八九。 无法改变的事，忘掉它； 有机会去补救的，抓住最后的机会。 后悔、埋怨、消沉不但于往事无补，反而会阻碍新的前进步伐。 合理情绪管理 学会自我放松 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度； 你不能左右天气，但你可以改变心情； 你不能改变容貌，但你可以展现笑容； 你不能控制他人，但你可以掌控自己； 你不能预知明天，但你可以利用今天； 你不能样样顺利，但你可以事事尽力。 保持阳光心态 二、销售人员的时间管理 忙 3M销售人员 盲 茫 1.三“MANG”销售人员的根源 第二象限 第四象限 第三象限 第一象限 紧急但不重要的工作 不紧急也不重要的工作限 紧急又重要的工作 不紧急但重要的工作 重要 紧急 2、时间管理之第二象限法 第二象限 第四象限 第三象限 第一象限 紧急但不重要的工作 不紧急也不重要的工作限 紧急又重要的工作 不紧急但重要的工作 计划并有条不紊地进行 做到未雨先缪 65% 全力以赴 20% 花一点时间做， 请人 代办， 集中处理 15% 有空再做或不做 1% PLAN DO CHECK ACTION P阶段：根据用户要求并以取得最佳经济效果为目标，并制定达到这些目标的具体措施和方法 A阶段：根据检查的结果，采用相应的措施，或修正改进原来的计划或目标，制订新的计划 C阶段：在实施了一个阶段后，对照计划和目标检查执行的情况和效果问题 D阶段：按照所制订的计划和措施付诸实施 3、提高工作效率的PDCA工具 决 策 系 统 计 划 系 统 检查与反馈系 统 执 行 系 统 信息系统 PDCA工具如何执行 每完成一次P