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铺货的几个阶段 重点铺货阶段：大型连锁店、老字号、A、类 补充铺货阶段：C类店、部分私人诊所 深化阶段：医院门诊、职工医院、社区服务站等 铺货的几种方法 通过现有经销商本身的销售网络进行分销覆盖 大型连锁药店通过配送中心统一配送 其它药店由代表直接铺货 现款直销 代销形式 借货形式 货物来源：经销商、办事处样品 经常性的向店员输产品知识 品 名：美罗胃痛宁 主要成份：氢氧化铝、小茴香油、蒲公英 提取物、天仙子浸膏、龙胆粉等。 治疗范围：胃痛、胃炎、胃溃疡、十二指肠溃 疡、胃酸过多、消化不良。 规 格：0.25克*45片/瓶 0.25克*24片/盒 服用方法：口服，一次3片，一日2~3次 零 售 价：19.8元/瓶 13.8元/盒 店员培训 店员培训 代表应该知道和了解的内容 产品基本知识 导致胃痛的原因？ 胃病的常规治疗方法？ 美罗胃痛宁是如何治疗胃病的？ 7. 处理异议 Objection Handling 处理异议技巧 缓冲 Cushion 就是OTC代表把反对意见的优势消除的叙述。 这是OTC代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。 处理异议技巧 以下为一些常用的“缓冲”例句： “很多店员都像您一样关心这件事......” “我很理解您的这种看法......” “也许我没有把它讲清楚......” “根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。” 处理异议技巧 探询 Probe 在放松顾客的心情后，OTC代表应该应用如下探询技巧： 1） 澄清异议的缘由； 2） 找出异议背后的理由； 3） 发现真正的异议； 4） 迅速反应但应避免过早下结论。 处理异议技巧 聆听 Listen 下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。 处理异议技巧 答复 Answer 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益 ， 技巧运用的时候了。将你的优点强调出来...... 将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。 处理异议练习 无义务统计月销量 王姐，您的心情我理解，您每天不但要卖货，还要接待许多的OTC代表，工作实在是太忙了，我来统计销量的确比较麻烦，但是我也有难处，您看我完成不了工作会挨批评。还要扣奖金；另外，药房进了药也期望可以尽快销完，库存太多也会影响资金的周转，您想必也会发愁。而我们通过了解用量，就可以安排一些适当的宣传方法，一起推动咱们药房的销量，您说好吗？ 处理异议练习 小张，你们公司太死板了，我给你们买了这么多药，也不表示表示，你也知道，现在店员工资也不高！ “钱姐”，您的心情我理解，店员的工作的确非常的辛苦，应该得到一定的回报。不同的公司对营业员有不同的回报方式。我们现在促销不就是为你们着想吗？你放心，以后公司有什么促销活动我一定先通知你。 处理异议练习 销“胃痛宁”给礼品没意思，如果给钱我们就买。 处理异议练习 总结 缓冲 A