客户培育能力.pdf

客户培育能力客户培育能力客 客户培育能力客户培育能力 大纲大纲  导导 语语  收集名单技巧收集名单技巧收集名单技巧收集名单技巧  约访客户技巧约访客户技巧  建立互信技巧建立互信技巧建立互信技巧建立互信技巧  发现需求技巧发现需求技巧  建立观念技巧建立观念技巧  创造需求创造需求技技技技巧巧  制造危机技巧制造危机技巧  提交方案技巧提交方案技巧提交方案技巧提交方案技巧  结结 论论 思考的基点思考的基点思考的基点思考的基点 猫学狗叫猫学狗叫猫学狗叫猫学狗叫 故事的启示故事的启示故事的启示故事的启示 变则通变则通变则通变则通，，通则灵通则灵通则灵通则灵 变是唯变是唯变是唯变是唯一一不变的真理不变的真理不变的真理不变的真理 没有导向未来的明没有导向未来的明没有导向未来的明没有导向未来的明 确战略确战略确战略确战略，，，，而漫无目标地而漫无目标地而漫无目标地而漫无目标地 跨跨跨跨入入新时代是危险的新时代是危险的新时代是危险的新时代是危险的 ———— 克林顿克林顿克林顿克林顿 ““美国美国美国美国 梦梦梦梦”” 改变推销流程技术导向改变推销流程技术导向改变推销流程技术导向改变推销流程技术导向 提升个人的销售能力提升个人的销售能力提升个人的销售能力提升个人的销售能力 如何改变如何改变如何改变如何改变 首先弄清两个问题首先弄清两个问题首先弄清两个问题首先弄清两个问题：：：： 1111、、什么是人寿保险销售什么是人寿保险销售什么是人寿保险销售什么是人寿保险销售？？？？ 2222、、旧推销流程技术导向旧推销流程技术导向旧推销流程技术导向旧推销流程技术导向 11、什么是人寿保险销售、什么是人寿保险销售 a))保险险是一种世界种世界观、人生生 观观、一种心态种心态、一种品德种品德 b)b)销售是销售是一种远景种远景 c)观念为本 改变的思考基点改变的思考基点改变的思考基点改变的思考基点 业务员培养观念+客户自己发育观念 客户培育能力 他（她）自己要 主动接受主动接受 客户培育能力客户培育能力客户培育能力客户培育能力 提交方案 收集名单 约访客户 建立互信建立互信 制造危机制造危机 创造需求创造需求 建立观念 发现需求发现需求 内容大纲内容大纲内容大纲内容大纲 前言前言前言前言 收集名单的方法收集名单的方法收集名单的方法收集名单的方法 客户名单的分类客户名单的分类客户名单的分类客户名单的分类 一、前言一、前言 11 、要主动开口、要主动开口 22 、其中有一个重要原则“量大原则”任何、其中有一个重要原则“量大原则”任何 名单和获得名单的机会都不要放弃名单和获得名单的机会都不要放弃名单和获得名单的机会都不要放弃名单和获得名单的机会都不要放弃。。 33 、你可以先对“客户类别”进行判别。将、你可以先对“客户类别”进行判别。将 该客户列入相关该客户列入相关该客户列入相关该客户列入相关 ““客户类别客户类别客户类别客户类别””中中中中，，再决再决再决再决 定下一步如何进行，然后去执行。定下一步如何进行，然后去执行。 4444 、、任何任何任何任何一一次的名单拜访中不要忘掉你想得次的名单拜访中不要忘掉你想得次的名单拜访中不要忘掉你想得次的名单拜访中不要忘掉你想得 到什么是业务、是增员还是名单。到什么是业务、是增员还是名单。 收集名单的能力是保持业务持续收集名单的能力是保持业务持续 稳定地增长的核心技能 没有收集名单的没有收集名单的能力，就没就没 有推销的存在意义有推销的存在意义。 二、二、客户名单的分类客户名单的分类客户名单的分类客户名单的分类 11、、静态分类静态分类 根据接近难易程度来分类根据接近难易程度来分类 例: 财富